Aleš Roman z BCV solutions: Od prodeje holících strojků k IT řešením za miliony

Změna kariéry většinou neproběhne přes noc. To ale změnil poslední rok a pandemie koronaviru, kdy byla řada lidí nucena nové uplatnění na trhu práce najít. Velký zájem zaznamenal především obor IT. Není divu, doba mu přeje. Své o tom ví Aleš Roman, obchodní ředitel společnosti BCV solutions, se kterým jsme si povídali o obchodu v IT, jeho různorodosti a tolik potřebnému nadšení.

Jaká byla vaše cesta k IT? Byl vám tento obor vždy blízký?

Vůbec ne, IT znalosti jsem neměl a dodnes je díky tomuto rychle se rozvíjejícímu se oboru sbírám a neustále se učím. Při nástupu do firmy BCV solutions to byl pro mě úplně nový obor. I proto, pro mě byly začátky těžké. Rovnýma nohama jsem „vlítnul“ do velmi specifického oboru a musel jsem se všemu naučit a porozumět. Často vzpomínám na první osobní schůzku u jednoho z největších dealerů autodílů. Naproti mně a softwarovému architektovi seděli čtyři IT manažeři. Počáteční pocit tlaku a úzkosti vystřídalo uvědomění, že mám velký prostor se učit a posunout se.

Čím Vás zaujal produkt, tedy řešení IdM a následně přímo BCV solutions? 

V práci pro BCV solutions jsem viděl velkou příležitost. IT je dynamický obor a mám možnost se neustále rozvíjet. To mě hodně zaujalo. Konzultativní prodej řešení BCV solutions – CzechIdM, je poměrně složitý proces a trvá delší dobu. Řešení potenciálnímu klientovi neprodám na první schůzce. Musím nad tím hodně přemýšlet, mít dobře připravené argumenty, co a komu při jednáních říct. IT specialista slyší na jiné argumenty než finanční ředitel. Mně samotnému se stalo, že když jsem odcházel z firmy, tak mi přístupy zůstaly, což je nepřípustné a s naším řešením by se tato situace nestala. Práce s IdM je pro mě uchopitelná, a především představitelná v praxi. Řešení IdM je pro společnosti velmi důležité pro ochranu dat a informací. Líbí se mi, že řešíme konkrétní problémy zákazníka.

Co konkrétně v BCV solutions máte na starosti? Jinak řečeno, jaké aktivity zahrnuje Vaše pozice? 

Podílím se na obchodním směřování společnosti, tedy budoucnosti firmy jako takové. Zajímavostí určitě je, že jednu dobu jsem byl jediný „netechnik“ z celé firmy, což jsem rád, že se teď mění. Měl jsem tak možnost podílet se zásadním způsobem na jejím fungování z obchodního hlediska a kolegům z IT na řadu problémů nabídnout pohled z jiné perspektivy. Do mých kompetencí především spadá expanze na zahraniční trhy a budování sítě partnerů, tedy firem, které prodávají naše řešení. Nově jsme například naše řešení implementovali pro francouzskou konzervatoř. V neposlední řadě mám na starost také nábor a zaškolení nových obchodníků.

Kdybyste měl ze své pracovní pozice po profesní stránce „vypíchnout“ to nejdůležitější, co by to bylo?

Vidím výsledky svojí práce v tom, že zákazník řešení používá a pomáhá mu.

Co všechno vás v tomto oboru a na této pozici baví?

Řeším reálné problémy u reálných zákazníků. Navíc v oboru IT je nyní lidská práce více ceněná – automatizace šetří IT technikům čas a oni se tak mohou věnovat více specifickým úkolům. Dříve ručně prováděná rutina je nyní díky našemu řešení CzechIdM plně automatizována.

Na této práci mě baví to, že žádná obchodní schůzka není stejná a každé jednání vyžaduje důkladnou přípravu a “studium” protistrany, zákazníka. Tato různorodost mě baví a dodává mi náboj do dalších obchodů.

Po lidech z oblasti obchodu/sales je velká poptávka. Jaké lidi hledáte? Hledáte spíše lidi z oboru IT nebo obchodníky? Proč?

Myslím, že expertízu se člověk může naučit vždycky.  Co mu ale musí být vlastní, je určitá průbojnost, chuť učit se nové věci. Nový kolega v naší společnosti musí mít “drive” a chuť se posouvat dál společně s firmou. Nesmí se nechat odradit možnými neúspěchy. Platí dobře známé pořekadlo „cesta k úspěchu je dlážděná řadou neúspěchu“. Obchod „se neudělá“ přes noc, je třeba budovat u zákazníka důvěru. Nehledáme nutně jenom lidi z IT, ale hledáme lidi s obchodním duchem. Jak jsem řekl, expertízu se můžeme naučit.

Co byste doporučil případným zájemcům na vámi nabízenou pozici? Musí mít nějaké zkušenosti či speciální znalosti?

Na zkušenostech nelpíme. Našeho nového kolegu vše z oboru naučíme. Kolegovi budeme vždy k dispozici v roli mentora. Nehodíme ho „do vody“ a nečekáme, že bude hned přicházet s výsledky. Na druhou stranu kolega musí ukázat zájem a chuť. Mluvím z vlastní zkušenosti. Od prodeje holících strojků za 100 korun jsem se posunul až k prodeji komplexního IT řešení za statisíce až miliony. Proto si i cením takových zkušeností, jako je práce v call centru, kterou jsem absolvoval jako student na střední škole. To je snad ta nejdrsnější škola obchodu. Sám z téhle zkušenosti čerpám do teď. Neměl by se bát přijít s novými nápady, postupy. Kolegům dáváme možnost konstruktivní nápady realizovat.

A čím byste uchazeče případně namotivoval pracovat pro BCV solutions a prodávat IdM?

Novým kolegům nabízíme místo v oboru, který se stává stále více relevantním. Navíc v době boomu práce z domova se oblast kyberbezpečnosti a vzdálených přístupů stává stále důležitější a je nedílnou součástí všech firem. Naše společnost právě řeší, aby se správní lidé ve správnou chvíli dostali ke správným datům. U našich klientů vidíme každý den, jak jim naše řešení pomáhá od rutinních činností a díky automatizaci se IT odborníkům uvolňují ruce k odbornějším činnostem jako je např. rozvoj systému.

Čeho chcete v BCV solutions do budoucna dosáhnout? Jaké máte obchodní cíle?

Cíle jako firma máme veliké. A k jejich dosažení potřebujeme rozšířit obchodní tým. Troufám si říct, že jsme se na českém trhu velmi dobře prosadili a máme nejvíce implementací IdM. Stejného úspěchu chceme dosáhnout i na zahraničních trzích, i prostřednictvím budování partnerské sítě firem, které prodávají naše řešení.