Multi Level Marketing (MLM), neboli síťová schémata obchodních zástupců, patří mezi nejefektivnější způsoby prodeje. V České republice se s MLM můžeme nejčastěji setkat ve světě finančního poradenství. Z fungování MLM těží nejen samotní obchodníci a finanční instituce, jejichž produkty jsou nabízeny, ale také zákazníci. Díky regulatorním opatřením v sektoru, dostupnosti informací o atributech finančních produktů a konkurenci se fungování finančního poradenství profesionalizuje, čímž dochází k vytlačování „hochštaplerských“ praktik prodávat za každou cenu. Tento trend bude s další digitalizací ekonomiky pokračovat. To jsou závěry sektorové analýzy, kterou vypracovalo Centrum ekonomických a tržních analýz (CETA)
Méně prodejců, více profesionálů
Nabídka finančních instrumentů je široká. Po službách poradců, k nimž se člověk nejčastěji dostane na základě reference ze svého okolí a kteří dokáží nabídku systematicky evaluovat a doporučit vhodné produkty, proto panuje stále vysoká poptávka. „Mění se ale způsob fungování služeb,“ upozorňuje Aleš Rod a pokračuje: „Počet finančních poradců se významně stabilizoval kvůli zpřísňující se regulaci, ale také tlaku na kvalitu ze strany zákazníků a samotných poskytovatelů. Profesionalizace sektoru vede k tomu, že taktiku „prodej a jdi dál“ střídá taktika dlouhodobého vztahu s klientem, kterému jsou nabízeny produkty dle jednotlivých fází životního cyklu“.
Jak upozorňuje analýza, počet obchodních zástupců věnující se kapitálovému poradenství poklesl za poslední dva roky o 31 %, u úvěrových poradců o 28 %. Trh se stabilizuje a vzniká vcelku významný prostor pro nabízení služeb finančního poradenství. „Dá se ale předpokládat, že potenciální zákazníci budou vzhledem k přetrvávajícím obavám o kvalitu finančního poradenství vyhledávat hlavně známé a důvěryhodné značky,“ říká Michael Fanta, analytik CETA.
Lidé chtějí důvěryhodnost a technologie
Tak jako řada ostatních tržních segmentů, trh finančních produktů je nucen reagovat nejen na nové disruptivní technologie snižující transakční náklady na straně nabídky i poptávky, ale zároveň také na rostoucí tlak na kvalitu poskytovaných služeb nebo měnící se preference spotřebitelů. „Trendy v této oblasti se vyvíjejí a úspěšné společností musí počítat s tím, že zákaznický komfort je třeba neustále zvyšovat. Do budoucna můžeme očekávat masivní rozšíření technologií, které vedlo mimo jiné i ke vzniku fenoménu typu fintech. Budou-li chtít MLM společnosti, a to nejen v oblasti finančního poradenství, držet krok s ostatními konkurenty, čekají je velmi vysoké investice do celé řady oblastí – a v tom mají výhodu silné a kapitálově vybavené instituce,“ objasňuje Fanta.
Analýza CETA shrnuje čtyři hlavní výzvy, kterým MLM společnosti budou nuceny čelit v blízké budoucnosti:
Budování dlouhodobé spokojenosti a pevných vztahů se zákazníky.
Díky relativně dostupným informacím se mění spotřebitelské vnímání obchodních transakcí. Základem úspěchu obchodníka zůstává i nadále uzavření obchodní transakce, se kterou musí být ale zákazník dlouhodobě spokojen. V zájmu prodejce je totiž poskytovat zákazníkovi poradenství ohledně finančních produktů v celém jeho životním cyklu.
Kvalita poskytovaných služeb.
Šmejdi, hochštapleři nebo podvodníci. MLM obchodní kanály jsou v mnohých případech opředeny řadou mediálních kauz, které se sice týkají jen malého podílu trhu, ale vrhají na pyramidová schémata prodeje neblahý stín. Pro každého schopného obchodníka bude do budoucna výhodnější nabízet kvalitní služby pod prověřenou značkou, která schopna vzbudit v zákaznících vyšší míru důvěry.
Digitalizace.
Digitální konkurence změní především to, jakým způsobem budou prodejci rozšiřovat svou zákaznickou základnu, včetně způsobu komunikace. Digitalizace totiž dramaticky snižuje transakční náklady a zkracuje cestu mezi produktem a zákazníkem. I v oblasti MLM bude proto potřeba držet krok v oblasti řízení databází, práce s klienty, vyhodnocování úspěšnosti nabídek či distribuce odměn.
Konsolidace.
Úspěšné firmy často mění majitele a stávají se součástí silných nadnárodních celků disponujících vysokou kapitálovou vybaveností, propracovaným know-how a dlouholetými zkušenostmi. Jako příklad lze uvést nedávnou akvizici české společnosti Fincentrum, kterou koupil nadnárodní gigant Swiss Life Select. Konsolidace takového typu s sebou přináší např. vyšší vyjednávací sílu při uzavírání dohod o cenových nabídkách a maržích, což se projevuje i na podmínkách, které společnosti nabízejí svým poradcům nebo koncových cenách nabízených produktů. Silná a kapitálově vybavený společnost znamená také nezávislost, a to ve smyslu zajištění dostatečně širokého portfolia produktů a služeb. Možnost širokého výběru mezi produkty, zejména v kontextu existence různých srovnávačů a dostupnosti informací, je totiž pro zákazníka naprosto klíčová.
