Jaký vliv má koronakrize na prodeje v letošním roce? Po takzvané první vlně pandemie se řada zemí vrátila do běžného režimu, ztráty však během léta doháněly rozdílným tempem. Obchodníci napříč Evropou museli čelit nečekaným změnám zákaznického chování a přehodnocení priorit. Co se týče úspěšnosti prodejů, nedokázali jsme v Česku bohužel držet krok s ostatními zeměmi – v dubnu byla úspěšnost uzavírání nových dealů 40 %, v květnu se propadla na 35 % a i přes mírný nárůst během léta skončila na zářijových 36 %. Ve stejném období vzrostly v České republice prodeje pouze v oblastech zdravotnictví (72% úspěšnost při prodejích v květnu oproti dubnovým 49 %), v retailu (51 % oproti 45 %) a IT službách (39 % vs. 31 %), slabý nárůst zaznamenal finanční sektor (19 % oproti 17 %). Vyplývá to z letošních dat (leden–září) startupu Pipedrive, který přináší obchodníkům efektivní CRM platformu pro řízení prodejů a využívá jej více než 90 000 firem po celém světě.
„Nikoho asi nepřekvapí, že opatření spojená s pandemií koronaviru těžce zasáhla průmysl. Naše data však ukazují pokles úspěšnosti obchodníků rovněž v marketingu, médiích, reklamě i vzdělávání. Slabší výsledky zaznamenal rovněž kreativní průmysl a poradenství, což jasně odráží dopady tehdejších opatření, která bránila setkávání lidí či pořádání kulturních akcí. Kromě reflexe reálné situace u nás to lze interpretovat jako výzvu k rychlejší digitalizaci či inovativnějším byznysovým modelům. Tak či onak, čeští obchodníci během koronakrize nepatřili k premiantům. Svůj podíl na tom mohlo mít i to, že se při komunikaci dosud spoléhali na osobní kontakt. Ztráty však po uvolnění opatření začali postupně dotahovat. V každém případě, ze všech sledovaných zemí se pak nenašla jediná, kde úspěšnost prodejů výrazně překonala předkrizové hodnoty,“ říká Tomáš Řehoř, manažer vývoje Pipedrive.
Z jednotlivých zemí si za celou dobu nejlépe vedlo Norsko, poté Itálie, Švédsko, Švýcarsko a Irsko. Česká republika figuruje v žebříčku úspěšnosti na 5. nejhorším místě před Španělskem, Německem, Ruskem a Polskem. Tuzemští obchodníci měli v březnu a v dubnu až 40% úspěšnost, která v květnu klesla na 35 %. V červnu a následujících měsících pak prodeje stagnovaly kolem 37 %.
Vedle zdravotnictví, retailu či IT služeb, kterým se v průběhu koronakrize dařilo, zaznamenala řada jiných mezi dubnem a květnem obrovský propad. Prodeje v průmyslu klesly ze 72 na 42 %, u zpravodajství a médií to bylo z 58 na 26 % a u poradenství z 44 na 28 %. Velké výkyvy rovněž zaznamenali obchodníci ve vzdělávání, kde v dubnu dosahovala jejich úspěšnost 51 %, zatímco v květnu pouze 24 %. Tento segment pak zaznamenal nárůst na 50 % a v srpnu opět skokově poklesl k 5 %. Nakonec v realitách zaznamenali obchodníci velký propad úspěšnosti, z lednových 60 % na 25 % v únoru, přičemž nejhorší výsledky měli v srpnu – pouhých 16 %.
Obchodníci stále nejsou na přesun do onlinu připraveni
Na trhu v současnosti existuje obrovská nabídka nástrojů pro řízení prodejů, komunikaci, marketing, administraci a řadu dalších souvisejících úkonů. Výsledky průzkumu tak naznačují, že čeští obchodníci mají ještě značné rezervy v jejich plném využívání. „Data nám jasně ukázala, že lidský kontakt, na který řada obchodníků zcela spoléhá, zůstává nenahraditelný. Ovšem v době, kdy se obrovské množství aktivit přesouvá do onlinu, potřebují i obchodníci náležitou digitální podporu. Ta spočívá především v efektivní správě leadů a dealů, která je klíčová pro 80 % uživatelů Pipedrive,“ dodává Tomáš Řehoř.
Základním předpokladem pro zvýšení úspěšnosti obchodníků je rovněž získávání nových leadů, pokud možno automatizovaně a s co nejvyšší relevancí. „Pro obchodníky je stěžejní získávání nových leadů – v nedávné době jsme například představili LeadBooster, nástroj obsahující chatbot, livechat, modernizované webové formuláře, který pomůže obchodníkovi snáze oslovit potenciální zájemce o produkt. Pokud se čeští obchodníci, kteří typicky pochází ze středních a malých firem, začnou více soustředit na efektivní využívání těchto digitálních nástrojů, mohou se velmi brzy dotáhnout mezi evropskou špičku,“ uzavírá Tomáš Řehoř.
Pipedrive je přední nástroj na řízení prodejů a první platforma, která je orientovaná na obchodníka. Pomáhá mu držet pracovní postup a soustředit se na aktivity, které jsou pro něj důležité. Vznikl v roce 2010 a ke svojí práci ho využívají obchodní týmy z více než 90 000 firem po celém světě. Pipedrive vznikl v Estonsku a pobočky má v Dublinu, Lisabonu, Londýně, New Yorku, Praze, Tampě/St. Petersburgu, Tallinnu, v Tartu a nově také díky akvizici Mailigenu v Rize. V České republice má tým 25 lidí, z toho 17 vývojářů a dalších specialistů.
