Obchodní ředitel společnosti Adria Gold Lukáš Bartoš prozrazuje v exkluzivním rozhovoru pro Roklen 24 tajemství třicetiletého úspěchu rodinné firmy vyrábějící řemeslnou zmrzlinu. I přes nepřízeň počasí dosáhli v letošním roce téměř 97 % plnění ambiciózního plánu, a to i díky 60% nárůstu na slovenském trhu. Tajemství? Neotřesitelná kvalita, silné vazby s distributory a odvážný krok do světa luxusních potravin pod značkou „Utrhni“ s džemy, ovocnými koncentráty a dalšími delikatesami. Oblíbené tradiční příchutě doplňují každoroční novinky, které zákazníky vždy nadchnou. Jak se vyrovnávají s rostoucími cenami surovin a co chystají na příští rok?
Hodnotit rok v říjnu není úplně obvyklé, většina obchodníků čeká především na podzim, kdy tvoří i více než 30 % svých ročních obratů. U výrobců zmrzliny je to ale jiné. Kdy vám začíná a končí sezóna?
Zmrzlinovou sezonu začínáme přibližně v dubnu až v květnu a končíme zpravidla během září. Naše sezona tak trvá čtyři až pět měsíců a po celou dobu jsme velmi zásadně ovlivnění počasím.
A jaká byla ta letošní?
Co se týče naplnění našich plánů, tak byla úspěšná. Jsme nesmírně šťastní, protože je to již pět let po sobě, kdy se nám daří významně růst a plnit nastavené plány. Jsme o to víc šťastní a vděční, jelikož počasí nás letos trochu potrápilo, zejména na přelomu května a června, nebo pak na konci sezony, kdy nám povodňová vlna v podstatě ukončila sezonu. Ve srovnání s loňským podzimem, kdy sezona běžela téměř do půlky října, jsme letos skončili poměrně brzy. I přes to jsme s výsledky spokojení a určitě si nemůžeme stěžovat.
Jak jste si tedy vedli řečí čísel?
Naplánovali jsme si meziroční růst 25 %. Tento plán jsme ke konci září splnili na 97 % a věřím, že ke konci roku 2024 se budeme pohybovat lehce nad plánem, jelikož stále rozšiřujeme i další sortiment pro zimní nebo celoroční prodej. Navíc jsme letos spustili prodej nových výrobků pod značkou Utrhni, které nesou punc nejvyšší kvality, takže potenciál navyšování prodejů i mimo zmrzlinovou sezonu stále zvyšujeme. K tomu se nám daří i na druhé divizi Adria Food – velkoobchod potravin, kde zatím plníme plán podle nastaveného růstového cíle. Jako celek za všechny divize bychom se tedy měli ke konci roku blížit k hranici obratu 300 milionů Kč. Velký vliv měl také 60 % meziroční nárůst na Slovenském trhu.
Vaše zmrzlina je na trhu už třicet let, ale asi nejvýznamnější růst jste zaznamenali v období pandemie před čtyřmi lety. Co bylo příčinou a jak se vám od té doby daří růst a expandovat?
Určitě velký vliv mělo to, že lidé nemohli cestovat do zahraničí. Zůstávali na dovolené v tuzemsku a k tomu bych připočítal ještě velký hlad a chuť lidí být venku po uvolnění všech omezení spojených s covidem. Z toho všeho gastro segment těžil, včetně nás. To, že se nám daří růst neustále a překonávat krize, jako třeba inflace v roce 2022, je z více důvodů. Zaprvé kvalita výrobků. Jsme řemeslná výroba a vždycky budeme. Milujeme zmrzlinu, my sami jsme nadšení konzumenti zmrzliny, takže nikdy nebudeme vyrábět nic na půl nebo tak, abychom ošidili kvalitu výrobků. Další důvodem jsou vztahy s odběrateli, které máme opravdu pevné. Zkrátka děláme poctivou výrobu a rádi tvoříme pevné vztahy a zážitky s odběrateli, protože nás to všechny baví a dokážeme jako rodinná firma táhnout všichni spolu za jeden provaz. Vím, zní to asi až příliš pozitivně, ale popravdě to tak máme opravdu nastavené.
Máte přehled o tom, jak se v letošní sezóně dařilo vaším prodejcům zmrzliny?
Přehled si průběžně udržujeme. Něco ukazují čísla a k tomu jsme s některými z nich ve spojení, takže víme o jejich problémech i úspěších. Nicméně tohle nelze vyjádřit jedním generálním pohledem. Záleží místo od místa, provoz od provozu. Většině našich odběratelů se daří, ale musím říct, že občas s námi někteří odběratelé ukončí spolupráci. Většinou se nechají nalákat konkurenčními nabídkami, které slibují stejnou kvalitu za levnější ceny. Někteří na to bohužel doplatí tím, že do roku nebo dvou provoz ukončí, protože zákazník už dnes těžko snáší pokles kvality. Ale naštěstí nejčastěji to dopadá tak, že se po jedné sezoně odběratelé vrací zpět ke spolupráci s námi ať už kvůli kvalitě, tak i díky servisu a podpoře, kterou jim dokážeme jako jediní u nás poskytnout.
Každý rok přicházíte s novinkami, přitom jste sám v jednom z rozhovorů řekl, že největší zájem je dlouhodobě o tradiční vanilkovou, čokoládovou a jahodovou zmrzlinu. Není to tedy zbytečné?
Možná máte pravdu, nicméně odběratelé to od nás každoročně očekávají a těší se na novinky, které jim představíme. Milujeme ten proces překonávání překážek a stavění si výzev. Vnímáme to jako obrovský závazek, ale výsledek pak vždy stojí za to. A nadšení zákazníků, když se nám novinky povedou, to je ta největší odměna. Na příští rok navíc chystáme opravdu velké pecky, už teď se nemůžeme dočkat.
Kolik zmrzlin nyní máte v nabídce?
Více než 100 druhů řemeslné kopečkové zmrzliny a okolo 50 druhů směsí na točenou zmrzlinu.
Je větší zájem o točenou, nebo kopečkovou?
Jelikož je Česko velmoc v točené zmrzlině, tak odpověď je jasná. Nicméně my jsme ještě do minulé sezony prodávali více kopečkové zmrzliny. Hlavně kvůli tomu, že naše firma vznikla prvně na výrobě řemeslné kopečkové zmrzliny.
Vy sám preferujete jakou?
Kopečkovou, ale musí být fakt dobrá (smích). Co se týče příchutě, tak pistáciovou. Najít ale kvalitní a opravdu dobrou pistáciovou zmrzlinu není nic snadného. Jakmile vidím ty strašlivé výrazné až fosforové barvy pistáciové, utíkám pryč, protože je mi jasné, že nemá s kvalitní zmrzlinou nic společného. Lidem se to sice líbí, ale kdyby věděli, jakou chemickou sloučeninu jedí, asi by si to rychle rozmysleli. Kvalitní a poctivá pistáciová má nevýraznou barvu, ale už jste někdy viděl zářivou zelenou pistácii? Samozřejmě že neviděl, protože tak zkrátka pistácie nevypadá. Ještě musíme lidi trochu vzdělat, aby si dokázali najít kvalitní zmrzliny a nedali jen na barvičky.
Kromě zmrzliny jste letos začali prodávat i další vlastní výrobky. Jak vás napadlo pustit se do další oblasti a co všechno máte v nabídce?
Nápad se zrodil ve třech krocích. Prvně jsme si chtěli vyzkoušet vyrobit na nové vakuové technologii povidla ze švestek z našeho rodinného sadu. Bylo to čistě ze zvědavosti pro domácí použití a taky jsme si chtěli usnadnit práci, protože švestek máme opravdu hodně. Z výsledku jsme byli nadšení. Po druhé to bylo o několik měsíců později při nástupu covidové pandemie, kdy se náš cílový gastro byznys takřka ze dne na den zastavil. Řekli jsme si, že nechceme být závislí jednom na jednom typu zákazníka. Za třetí jsme si zároveň uvědomili, že trh je sice podobnými produkty nasycen, ale ne v takové kvalitě. A tak vznikla nová značka Utrhni skutečnou chuť, kde nám jde hlavně o kvalitu, šetrné zpracování a skutečné autentické chutě bez barviv aromat a dochucovadel. Na e-shopu Utrhni tak najdete třeba koncentrované ovoce, z něhož lze připravit prvotřídní domácí limonády nebo horké nápoje, dále pak džemy, pomazánky ze slaného karamelu, kávu, ořechová másla a brzy také granolu.
Podobných výrobků je už dnes na trhu spousta. Nemáte obavu z konkurence?
Nemáme, protože je děláme jinak a většinu výrobků kromě kávy si sami vyvíjíme i vyrábíme přímo u nás. Kdežto některé e-shopy se jen tváří jako výrobci, ale většinu produktů si nechají vyrábět pod svojí privátní značkou. My máme veškerý vývojový a výrobní proces pod kontrolou u nás v závodě. Takže víme, jaké suroviny nakupujeme a my přímo si určujeme jaké výrobky vypustíme ven do světa.
V čem přesně se tedy vaše výrobky liší od ostatních, které rovněž vyrábí malý producenti ve vysoké kvalitě?
Hlavně šetrným zpracováním. Máte pravdu, že některé podobné výrobky na trhu již jsou. Nicméně pokud vyrábíte například džem v obyčejném hrnci, tak zničíte téměř všechny přirozené látky typické pro dané ovoce, zeslábne vám přirozená chuť a barva, protože se jednoduše odpaří. My ale dokážeme všechny látky zavřít a udržet po celou dobu procesu ve vakuu. Výsledkem je, že zachováme většinu vitamínů, zdraví prospěšných látek, autentickou chuť a barvu. Díky tomu nemusíme přidávat do výrobků žádná aromata, dochucovadla ani barviva. Utrhni si skutečnou chuť tudíž není jen marketing, ale je to v podstatě přesný popis, co si pod touto značkou zakoupíte.
Růst vstupních výrobních nákladů se v posledních dvou letech nevyhnul asi nikomu. Na kolik to poznamenalo váš segment podnikání a museli jste růst cen promítnout i do těch koncových pro zákazníky?
Poznamenalo nás to významně. Bohužel jsme se několikrát za sebou nevyhnuli zdražování. Co se týče výrobků pro e-shop Utrhni, tak to nebylo tak horké, jelikož v té době jsme ještě neměli spuštěný e-shop a výrobky byly teprve ve vývoji. Horší to bylo u zmrzlin, kde jsme zdražovali v jednu dobu v podstatě z týdne na týden. Takovou šílenost už si nechci nikdy zopakovat. Bylo to strašné jak pro zákazníky, tak pro nás, ale byla to extrémní nestandardní situace a snad jsme zpátky v predikovatelné době.
Budete muset zdražovat i v roce 2025?
Zásadně nebudeme, ale částečnému zdražení se nejspíš úplně nevyhneme. Jiné je to u výrobků, kde používáme čokoládu nebo kakao. Tam je situace doslova šílená, co se týče nárůstu cen kakaa. Doteď jsme fungovali ještě ze zásob, takže letošní sezonu jsme přečkali dobře, ale příští rok se to určitě promítne do cen našich výrobků.
Už máte vymyšlené novinky na příští rok?
Větší část výrobků ano. Už se nemůžeme dočkat našich prezentací pro odběratele, které proběhnou v únoru. Novinky na příští rok budou opravdu pecka.
Lukáš Bartoš pracuje v rodinné společnosti Adria Gold od roku 2018. Z pozice obchodního zástupce se vypracoval na pozici ředitele divize Zmrzlina. Před nástupem do Adria Gold působil jako realitní makléř. Vystudoval stavební fakultu VUT v Brně.
