Turbulentní zdražování jako by se nechtělo zastavit. Inflace nutí lidi šetřit na běžných výdajích i koníčcích. I ti nejvěrnější zákazníci malých a středních firem čím dál tím častěji pohlíží spíše na cenu než na kvalitu. A do toho všeho zdražování záloh, energií a samozřejmě i materiálu dodavatelů. Jak to celé ustát?
Empatie vás může dostat dál, než čekáte
Pokud patříte k menším podnikatelům, sami to moc dobře znáte. Zakázky se nehrnou, úspory docházejí a cenovky materiálu i jídla jako by rostly každý den. Co s tím? První, co napadne snad každého živnostníka je samozřejmě zdražení.
”Dělají to všichni, přece nemůžu zůstat pozadu.” Na této myšlence něco je, zvlášť pokud máte takové problémy s cash flow, že snad dokonce přemýšlíte o konci podnikání.
Zákazníků je méně a peněz utrácíme více, tak co jiného zbývá?
Jenže pokud nepatříte k řemeslníkům, bez kterých se lidé neobejdou, možná odejde i ten zbytek, který u vás z věrnosti zůstává.
Jak tomu předejít?
Empatií a komunikací. Ani nemusíte chodit v botách svých zákazníků. Sami jste zákazníci a moc dobře víte, jaké to je, když vám váš oblíbený produkt přes noc o 15 % zdraží, aniž by vám to dal kdo předem vědět.
Komunikujte zákazníkům změny s dostatečným předstihem. Vysvětlete jim, proč jste se k tomuto kroku museli uchýlit i vy.
Jak zdražování komunikovat a (téměř) nikoho nenaštvat?
Zdražování se nikdy neobejde naštvání. Zvlášť v situaci, kdy se skutečně zdá, že jsou ceny vyšší a vyšší každým dnem. V takové situaci už vás ani ta nejempatičtější komunikace se zapojením každého triku z obchodních a psychologických příruček moc nezachrání.
Krok je to ale (často) opravdu nutný a čím lépe ho svým klientům předáte, tím většího pochopení se vám dostane.
Jak na to?
Pokud váš byznys stojí především na věrných a často se vracejících zákaznících, změnu s předstihem komunikujte prostřednictvím personalizovaného e-mailu. Vysvětlete, co vás ke zdražování vede.
Můžete popsat svou situaci a vyjmenovat všechny faktory, které jste při novém naceňování brali v potaz (cena materiálů, energií, dopravy).
Zvlášť menší podnikatelé, kteří se soustřeďují na kvalitu, mohou popsat, co všechno stojí za jejich produkty či službami stojí a zákazníkům vysvětlit, že udržení stávajících cen by se odrazilo právě na tom nejdůležitějším. Na kvalitě odvedené práce.
Kromě e-mailů nové nacenění dejte vědět také na hlavní stránce vašeho webu, kde si ho návštěvníci hned všimnou a nepřekvapí (potažmo nenaštve je) cena přímo u produktů.
Pozor na velké cenové skoky
Ke zdražování pro vás máme ještě jednu důležitou radu. Zdražujte s rozumem. Pokud jste své ceny přes turbulentní změny posledních let drželi a snažili se zůstat tím posledním v oboru, kdo bude služby poskytovat za „normální ceny” je to o to těžší. Přesto je důležité nepřekročit při zdražení hranici 10 %. S postupným zdražováním sice bude pohled na vaše cash flow ještě nějaký čas nepříjemné, ale při razantním zdražení o 15 a více procent můžete skutečně přijít i o ty nejvěrnější.
Jak přečkat těžkou dobu, než se cash flow stabilizuje?
Rady o zdražování jsou jedna věc, ale jak přežít, než se vaše finance stabilizují? Možností je několik a většina z nich se odvíjí od vašeho oboru.
V případě (některých) služeb se se zákazníky můžete domluvit na (částečné) platbě předem, což vašim financím dodá alespoň minimální „injekci” a vám dá prostor ke koupi materiálů nebo k proplacení vlastních faktur.
Důležité je také mít pečlivý přehled nad odchozími platbami, ve kterých se můžete pokusit najít náklady, které můžete alespoň dočasně osekat.
Pokud víte, že nějakou platbu nestíháte zaplatit v termínu kontaktujte dodavatele a domluvte se s ním na pozdější platbě nebo na jejím rozdělení. Většina lidí vám v případě proaktivní komunikace vyjde vstříc.
Dnes je doba těžká, ale pokud to jen trochu jde, nevzdávejte to, co jste dlouhá léta budovali jen kvůli situaci, která snad už brzy pomine.
