Jako zákazníci chceme mít online objednávky co nejrychleji k dispozici. E-shopy se tomuto požadavku snaží vyjít vstříc, což na ně ale klade velké nároky. Potřebují mít skladem nejen správné produkty, ale i v přiměřeném množství. Dalším požadavkem je nutnost mít robustní logistiku, aby kupující neutekli k flexibilnějšímu prodejci.
Předpovídat budoucí prodeje ale nepatří mezi snadné disciplíny. Velké firmy si dělají predikce pomocí složitých systémů, cenově nedostupných pro menší společnosti. Technologie ale mění zažité pořádky i zde. Nástup umělé inteligence a zájem technologických startupů nabízet řešení maloobchodníkům začínají pronikat i do oblasti menších internetových prodejců.
Jedním z takových startupů je i společnost Inventoro, která se specializuje na předpověď prodejů a optimalizaci uskladněného zboží. Motivací jejího spoluzakladatele Radima Junga je globálně poskytnout levný a dostupný nástroj pro predikce a řízení zásob i malým firmám. Online prodejci získají lepší přehled o zásobách a koncový zákazník lepší zákaznickou zkušenost. Jaká technologie pohání Inventoro? Jaké trendy čekají e-commerce? Přečtěte si rozhovor s Radimem Jungem.
Pomáháte online obchodníkům předpovídat prodeje a optimalizovat uskladněné zboží. Jak Inventuro funguje?
My se soustředíme na předpověď prodejů, díky které optimalizujeme zásoby. Klíčová a složitá část je předpovídat prodeje. Jejich křivka připomíná pohyb na burze, nahoru, dolů, nahoru, dolů. E-shop může mít stovky ale i desetitisíce položek, každou z nich sledujeme. Na ně potom aplikujeme zhruba 100 algoritmů, které se snaží tu křivku dokreslit do budoucna, samozřejmě s nějakou pravděpodobností.
Kombinací algoritmů se lišíme od ostatních poskytovatelů podobných řešení. Na jednu stranu využíváme ne přímo „oldschoolové“, ale, řekněme, časem prověřené matematické modely. K nim přidáváme modernější metody založené na umělé inteligenci.
Obecně se dá říct, že se postupy založené na AI hodí na často prodávané produkty. Typicky jde třeba o pečivo, které si každý den koupí velké množství lidí. Každý AI model je tak dobrý, kolik dat má k dispozici. Když ale něco prodáte třikrát za měsíc, tak to nejsou „big data“.
Na druhou stranu, lokální prodejna elektra v malém městě prodá jen pár mixérů za měsíc. Aplikovat zde umělou inteligenci nedává velký smysl a použije se jiná metoda. Ty se mezi sebou porovnávají a nejpřesnější z nich potom provede předpověď.
Hledáme optimální zónu minimálního, leč dostatečného množství na skladě. To je zdroj obrovských úspor, protože kapitol, ve kterých může e-shop ušetřit, moc není. Online obchodníci nemůžou skokově snížit mzdy zaměstnanců, nájmy nebo platby za dopravu. Můžete škrtnout investice do marketingu o polovinu, ale reálně tím nic nevyřešíte, jen přijde méně zákazníků. Lepší řízení zásob ale toto umožňuje.
Máte zkušenosti s tímto typem algoritmů v délce již 15 let. Jaké metody se používaly dříve? Jak se liší od současných AI modelů?
My jsme software, který je na internetu dostupný za poměrně málo peněz. Nabízíme jednoduchou webovou aplikaci pro snadné napojení přes API (Application Programming Interface, sada pravidel a protokolů, které umožňují softwarovým aplikacím vzájemně komunikovat). Základem naší technologie je sofistikované řešení, které se dodává velkým firmám. Dnes jsou ale čím dál více k dispozici i menším společnostem, v budoucnosti je možná budou využívat i domácnosti. Obecně jde cesta technologie od velkých k malým.
My se našemu řešení věnujeme už 15 let, protože jsme ho dříve dodávali právě velkým firmám. Prodávali jsme jim ho za částky, které nejsou slučitelné s provozem středně velkého nebo malého e-shopu.
Ale algoritmy už jsme měli vyvinuté. Stále fungují, a proto jsme je prostě jen zabalili do webové aplikace a celý software výrazně zjednodušili. V tomto ohledu se nevymykáme cestě jiných startupů. Vezmou nějakou technologii a udělají ji dostupnou pro celou planetu. My jsme díky tomu přilákali naše investory. Jeden z nich, Presto Ventures, má ve svém portfoliu několik dalších startupů, které kopírují naši cestu.
Jak velkému e-shopu se ještě Inventoro vyplatí? Je nějaká hranice, od které už online obchodníci potřebují svoje individualizované řešení?
Existuje dolní hranice ve výši několika milionů korun. Pokud není prostor k optimalizaci, tak k ní ani neexistuje důvod. U horní hranice hraje roli více faktorů. Nejde jen o obrat, ale i o počet zboží, komplexnost provozu, případně, jestli má daná firma i výrobu. Obecně se dá říct, že by se muselo jednat o skutečné velké hráče s ročním obratem v řádu miliard dolarů. Ale už se nám stalo, že některé velké společnosti opustily svoje tradiční ale složité řešení a šly k nám.
Jde o do značné míry známý příběh technologie. Dřívější nevyhovující řešení je už dnes pro velké firmy v pohodě. Vezměte si příklad společnosti Figma. Před pěti lety se na ni nahlíželo jen jako na nástroje pro studenty. V současnosti využívají její produkty i velké firmy a nemají s tím problém.
A to je i náš příběh. Updatujeme Inventoro každý týden. Neustále vylaďujeme náš nástroj a doplňujeme funkce, které by mohly některým velkým klientům chybět. Díky tomu dokážeme tu horní hranici neustále posouvat. Jsem přesvědčen, že v budoucnosti budeme schopni obsloužit kohokoli. Zkrátka, proč něco dělat složitě, když v nás mají takový jednoduchý nástroj?
Jak dlouho trvá implementace vašeho řešení u konkrétního e-shopu?
Fungujeme na principu datových APIs. Napojujeme se na populární systémy v cloudu přímým API napojením. Díky tomu máme propojení například na Shoptet, Shopify nebo různé skladové systémy. Zákazník nám poskytne svoje data, my si je stáhneme, provedeme výpočty a je hotovo. Tento první nápočet je v řádu hodin, když se jedná o většího klienta, ale jinak funguje v zásadě hned. Pak následuje ještě dolaďování, ale i to je v řádu maximálně týdne. Vše dnes funguje rychle a v cloudu ve srovnání s minulostí, kdy se podobný systém aplikoval v podstatě na klíč.
Vaše řešení dokáže snížit kapitál, který e-shop drží v takzvaných mrtvých zásobách? O co se jedná a jaká rizika přinášejí?
Pro jistotu ještě vysvětlím rozdíl mezi „nadzásobou“ a mrtvou zásobou. My se primárně zaměřujeme na první z nich. Jde o zbytečně velké množství zboží, jehož prodej bude trvat měsíce. Ale s nadzásobou se stále dá pracovat, protože po takovém produktu existuje poptávka. My zajistíme, aby si ho obchodník nepořizoval zbytečně moc.
Na druhou stranu, mrtvé zásoby nikdo nechce. I online obchodníci se na ně neradi soustředí a raději se věnují často prodávaným položkám. Inventoro se postará o to, aby se konkrétní zboží už neobjednávalo. Náš klient získá vhled, které produkty se řadí mezi mrtvé zásoby. Dáváme jim taky rady, co se s nimi dá dělat. Dají se například prodat zpět distributorovi, případně někde jinde. Jedná se typicky o otevření nového prodejního kanálu, třeba i na Amazonu.
Nicméně, důležité je zastavení nepříznivého trendu. „Křečkování“ mrtvých zásob jen vede k tomu, že v nich e-shopy mají vázáno příliš mnoho peněz a jeho zastavení je proto úkolem číslo jedna.
Opravdu se stává, že e-shop odhalí mrtvé zásoby až po implementaci Inventora?
Nechci přímo tvrdit, že by o nich e-shopy zcela neměly povědomí. Ve skladu je poznáte díky vrstvě prachu. Ale sledování jejich objemu nemají obchodníci jako prioritu. Spousta z nich navíc nemá jen online aktivity. Můžou provozovat i kamennou prodejnu, velkoobchodní transakce, nebo mít po Evropě několik skladů. To vše jejich odhalení komplikuje.
Mrtvé zásoby můžou být mrtvé jen z jednoho pohledu. Někdy je jen stačí přesunout v rámci firmy a už mrtvé nejsou. Kdybyste provozoval například prodejnu se sportovními potřebami, tak se šnorchl a ploutve budou ve vaší pobočce u moře prodávat skvěle. Ve vnitrozemské ale nepůjdou na odbyt, protože se tam prostě nachází na chybném místě. Odhalení takových případů může naše klienty překvapit. Často to nevědí, protože je nezkoumají.
E-shopy tedy mají co dohánět, co se práce s daty týče.
To jim jde těžko vyčítat. Komplexita provozování maloobchodu roste exponenciálně. Když prodáváte 100 položek, máte je v hlavě a nepotřebujete Inventoro. Ale když už je jich třeba tisíc, nemáte šanci je uhlídat. Nemůžete si pamatovat, jak se jejich prodeje vyvíjí během sezóny, navíc, když je prodáváte na různých místech. Váš růst zkrátka multiplikuje komplexitu. V určitém okamžiku pak e-shopy narazí na skleněný strop.
Příkladem jsou matky na mateřské. Začnou prodávat na internetu, po čase se jim povede generovat růst, který ale najednou přestane. Jejich operace dosáhnou takové složitosti, že už je nejde řídit jen v Excelu.
Velmi často najdeme naše klienty právě v tomto momentu. Ti osvícení si uvědomí, že se to dá prolomit technologií.
Podle vás se stíhá stírá rozdíl mezi marketingem a logistikou. Co to znamená a jaké důsledky vidíte?
Dříve hrála v rozhodování kupujících důležitou roli značka, přes kterou obchodníci lákali zákazníky sdílející podobné prvky. Dnes je hlavním argumentem rychlost doručení. Logistika je marketing. Mnozí z nás znají heslo Alzy „do půlnoci objednáš, ráno v AlzaBoxu máš“. To je sice jednoduchý slogan, ale je velmi těžké ho dodržet. Obchodníci musí mít vyvinuté komplexní logistické operace, aby o sobě mohli něco takového tvrdit. Ale právě z tohoto důvodu si je zákazníci vybírají.
Proto tvrdím, že se stírá rozdíl mezi marketingem a logistikou, protože rychlost a snadnost doučení zákazníkovi je primární argument. Online prodejci, kteří zvládnou logistiku, se jí pak nepřekvapivě chlubí a je to dnes jejich hlavní lákadlo pro potenciální nakupující.
Není to samozřejmě jen český fenomén. Podobným nárokům čelí online obchodníci po celém světě a budou se jen stupňovat. Možná to povede ke zmenšování počtu e-shopů, které budou schopny takto fungovat.
Další možností je, že se naopak malí hráči naučí i pomocí nástrojů jako Inventoro konkurovat velkým prodejcům. To je i důvod našeho vzniku.
Jsou české e-shopy otevřené vašemu řešení? Upravovali jste váš produkt podle jejich zpětné vazby?
Když jsme začali, koncentrovali jsme se primárně na český trh, protože jsme se to potřebovali naučit. Nemyslím tím předpověď prodejů, protože tu jsme už uměli. Ale potřebovali jsme si osvojit fungování startupu.
Dnes máme mnoho českých klientů, ale naše zaměření už dávno není jen na Česko. Produktový vývoj se neodvozuje od potřeb českých zákazníků, vnímáme ho globálně. Ten náš postupuje výhradně podle potřeb našich klientů. Nevyvineme nic, dokud nám naši partneři neřeknou, že něco konkrétního potřebují, případně, že jim něco konkrétního brání nás využívat.
Jako e-shop prostě musíte být otevřený možnostem. Musíte mít data v cloudu, musíte si pustit technologie „domů“ a nechat nás podívat se do vašich dat. Často to bývají hlavně mentální bariéry, které online prodejce odrazují od využívání Inventora. Naopak technologiím nakloněné e-shopy nás zkusí s mnohem větší pravděpodobností.
Ale neustále nám chodí nové poptávky. Potenciál je z našeho pohledu nevyčerpatelný.
Několikrát jste zmínil nutnost využívání cloudových služeb. Jak vás můžou využít obchodníci, kteří si drží data u sebe?
V pohodě můžou, ale musí je k nám do cloudu dostat. Probíhá to pomocí přímého API napojení anebo jejich zasláním v tabulkovém formátu, čitelném pro stroje. I takové klienty máme, obvykle potřebují IT podporu, aby jim s migrací dat pomohla.
Přinesla pandemie nějaké nové trendy v řízení vztahů s dodavateli, které už tady zůstanou?
Před pandemií existovala až přehnaná chuť optimalizovat. Velmi dobře to bylo vidět například v sektoru automotive. Tlak na dodání komponent přesně na čas v minimálních možných dodávkách zmenšil prostor pro jakoukoli chybu. Covid tento jev odhalil.
Globálně se proto začíná prosazovat postoj, který bych popsal jako součinnost člověka a stroje. Že si zkrátka jako e-shop nenechám Inventorem bezhlavě radit, co mám dělat. Mám taky svoji zkušenost, rozumím trhu a dodavatelům, umím s nimi vyjednávat dopředu. Když mi předem hlásí budoucí problémy s dodáními, můžu jim díky Inventoru říct o svých budoucích potřebách dlouho, třeba i rok, dopředu. Vzájemným dialogem se pak dá spoustě komplikací předejít. Hlubší komunikace mezi partnery pak vede k lepšímu předcházení problémů.
A to je možná trend, který hledáte, ve smyslu větší otevřenosti. Jediný způsob, jak dopad komplikací tlumit, je, že si firmy mezi sebou povídají. Vidíme větší chuť sdílet data v rámci dodavatelského řetězce. Firmy se připravují řešit věci společně, protože jim jde o stejnou věc, konkrétně hladké fungování celého systému. Pandemie tento fenomén podnítila.
Jaké trendy budou podle vás určovat českou e-commerce v roce 2024?
Asi bych musel dobře předpovídat ekonomiku, ale přiznám se, že nevím, jestli půjde nahoru nebo dolů. Ale buďme optimisty, je to tak lepší.
Tak či tak, maloobchod je vždy odrazem ekonomiky. Není náhodou, že se Česká národní banka často dívá na výkon maloobchodníků. Je to totiž přesný barometr toho, kolik reálně mají lidé peněz. Netuším, který segment poroste. Ale myslím si, že se nic měnit nebude. Velcí hráči zůstanou velkými, malí si budou muset najít svou tržní niku.
Poroste i segment služeb v e-commerce. Půjde hlavně o nabídku dalších služeb, třeba prodloužení záruky. Což je příležitost i pro další startupy, které se věnují třeba vylepšování webů online obchodníků. Aby jejich stránky už přestaly připomínat telefonní seznam a stalo se z nich poutavější místo. Tyto startupy by například mohly úplně změnit způsob prezentace e-shopů. Přiznejme si, že současný způsob zobrazování vyfiltrovaných produktů typu „od nejlevnějších“, „od nejdražších“ a podobně je hloupý. Zobrazit zákazníkovi 20 stránek vyhledávání a očekávat, že si projde všech 400 vyfiltrovaných možností je naivní.
Bude se zkrátka muset změnit paradigma, jak jsou e-shopy schopné se nabízet. Dál poroste role sociálních síti jako kanálu prodeje. Tento trend se ve světě raketově prosazuje a není důvod, proč by to u nás mělo být jinak. Ze společnosti Meta Platforms se de facto stává „marketplace“ (platforma, která na jednom místě nabízí produkty jiných obchodů a e-shopů). Na Facebooku i Instagramu mám jako spotřebitel k dispozici tlačítka „koupit“ a úplně tím obejít webovou stránku prodejce.
Bude proto čím dál dražší a složitější přilákat zákazníka. Prvotní boom e-commerce proběhl i díky tomu, že PPC reklamy (Pay-per-click, internetový reklamní model, ve kterém inzerent platí za každé kliknutí na jeho reklamu) byly tehdy ještě levné. V kombinaci s tehdejším malým počtem online prodejců to vedlo k mnohem snadnějšímu získávání zákazníků. Dnes už to tak jednoduše nejde. Připravte se proto, že uvidíte v televizi mnohem více reklamy na e-shopy.
Jak se podniká vašemu startupu v Česku?
Naše země je ideální místo pro vznik startupů našeho typu. Máme dobré školství, chytré lidi, odvahu i nápady. Startupy by ale měly mít větší společenské uznání. Mnoho lidí se na ně dívá jako na něco okrajového, nepříliš důležitého pro ekonomiku jako takovou. Význam startupů ale vzrostl. Bylo by fajn, kdyby se nám dostalo podpory od vlády. Ministři dělají hodně pro velké firmy jako automobilky nebo zbrojaři. To já beru, takové firmy samozřejmě mají v hospodářství velký význam.
Startupy ale můžou přinést čerstvý vítr a bylo by fajn, kdyby to „establishment“ více vnímal a dával tomu větší podporu. Nemám tím na mysli dotace. Máme tu hodně investorů do startupů a skvěle se s nimi spolupracuje. My zkrátka nepotřebujeme vládní program na podporu zaměstnanosti ve startupech. Ale první věc, kterou často startupy udělají po dosažení úspěchu, je jejich útěk do zahraničí. Často je k tomu motivuje složitost podnikání zde a je to škoda.
Umíme vytvářet pracovní místa, která tu doteď nebyla. Bylo by fajn, kdyby to někdo pojmenoval a dal tomu aspoň morální podporu.
Inventoro je technologický startup, který poskytuje malým a středním firmám software pro předpověď prodejů a optimalizaci uskladněného zboží. Inventoro pomáhá malým a středním podnikům řídit zásoby jako velcí hráči, díky čemuž mohou výrazně snížit kapitál vázaný v zásobách a zvýšit svou profitabilitu.
