Praha 24. listopadu 2023 – Black Friday je za dveřmi a velké společnosti již zahájily masivní kampaně s cílem získat nové zákazníky. Malé firmy, které také zpravidla disponují menšími rozpočty, tak musejí chytře volit prostředky a technologie, aby mohly velkým hráčům konkurovat. Vše začíná u technologické automatizace. Podle průzkumu Pipedrive firmy využívající CRM mají o 15 % vyšší pravděpodobnost růstu tržeb. Díky dostupným údajům jsou firmy schopné efektivněji komunikovat a budovat tak vztahy se svými zákazníky. Ať jde o sociální sítě, oživení neaktivních kontaktů, či referenční program. Estonský scaleup Pipedrive proto přináší tipy pro marketingové a obchodní specialisty, jak uspět ve slevovém šílenství proti velkým hráčům.
„Malé a střední podniky mají v období, jako je například to předvánoční, značně nevýhodnou pozici. Nedisponují rozpočty na marketing tak jako velké společnosti či řetězce. Budování povědomí a proklientský přístup jsou tedy klíčové. Ruku v ruce s tím jde optimalizace a digitalizace procesů, které firmám v hektickém období usnadní fungování a zvýší výnosy,“ říká Zahra Jivá, global director of sales strategy v Pipedrive.
Identifikace prodejních procesů jako stěžejní bod
Při budování byznysu je nutná správná identifikace chování zákazníků a způsobů, jak je správně oslovit a zaujmout. Prodejní techniky firem se liší, značné podobnosti zůstávají. Zpravidla se jedná o kroky jako identifikace, kontaktování, budování vztahu, uzavření obchodu či poskytování poprodejní klientské péče. Důsledné mapování individuálních kroků a identifikace chyb pomůže zásadně ovlivnit budoucí výsledky firmy.
„Mnoho firem stále funguje na principu tabulek a sdílených dokumentů. Je to zajetá a snadno dostupná varianta. Pro detailní zmapování trhu a hbitou reakci na změny zákaznických potřeb to kolikrát není dostačující. Je tedy nutná skutečná digitalizace,“ doplňuje Jivá. Z reportu Pipedrive State of Sales and Marketing vyplývá, že v současné situaci téměř třetina firem (32 %) investuje více do technologií. Oproti tomu pouhých 5 % dotazovaných společností investuje méně.
Vztahy nad tvrdý marketing
Konkurenční cenová válka je každoročně ohromná a byznysy mezi sebou bojují o pozornost nakupujících. Cenová válka se ale nemusí jevit jako vhodná strategie pro všechny. Přidaná hodnota a vybudovaný vztah se zákazníky je způsob, jak malé a střední podniky mohou být více konkurenceschopné. Z dostupných dat z předchozích prodejů jsou firmy schopné určit vhodné produkty, optimální prodejní strategii i komunikační kanál šitý na míru konkrétním zákazníkům.
„Pokud zákazník v minulosti nad nákupem produktu váhal, Black Friday poskytuje výrazně vyšší možnosti uzavření prodeje. Pokud má zákazník již vybudovanou důvěru v značku či produkt, pak se šance na nákup ještě zvýší. Důvěru a vztah lze budovat mnoha komunikačními kanály. Zaměstnanci si ale musejí být jistí, že zvolí relevantní způsob komunikace a zákazníky neobtěžují,“ pokračuje Jivá.
Vhodná komunikace či referenční program
Prostředkem, jak zákazníky oslovit, je kromě sociálních sítí či webových stránek také oživení seznamu neaktivních odběratelů e-mailu. Personalizovaný obsah, se kterým se zákazník ztotožní, má mnohem větší šanci na úspěch. Efektivní cestou, jak znovu zaujmout neaktivní a potenciální spotřebitele, jsou také časově omezené slevy. Vytváří to pocit naléhavosti, který přesvědčí některé zákazníky, aby se o nákupu rozhodovali rychleji. Správně personalizovaným obsahem e-mailu se zvyšuje nejen návštěvnost webu, ale i objem prodeje.
Pozitivní ústní reference zvyšuje prodej a podle výzkumu společnosti Nielsen 88 % spotřebitelů důvěřuje osobnímu doporučení více než jakémukoli jinému kanálu. Variantou pro oslovení spokojených zákazníků je tedy nasadit fungující referenční program. Nabídnout věrným zákazníkům slevu či odměnu a zajistit si tak, že firmu dále doporučí.
„Kvalitní vztahy se zákazníky a digitalizované procesy jsou cesta, jak si udržet zájem zákazníků nejen při Black Friday, ale i po něm. Firmy jsou díky tomu schopny stavět na pevných základech loajálních zákazníků, kteří se budou v budoucnu vracet. A protože vybudování takového vztahu není něco, co se může stát během jednoho dne nebo víkendu, musejí na něm podniky pracovat dlouhodobě,“ uzavírá Zahra Jivá.
Pipedrive je přední nástroj pro řízení prodejů a první platforma, která je orientovaná na obchodní a marketingové specialisty. Těm pomáhá držet pracovní postup a soustředit se na aktivity, které jsou pro ně důležité. Startup byl založen v roce 2010 v Estonsku a pobočky má v Tallinnu, Tartu, Lisabonu, Londýně, New Yorku, Praze, Tampě/St. Petersburgu, Dublinu, Rize a Berlíně. Pipedrive ke svojí práci využívají obchodní týmy z více než 100 000 firem po celém světě. V České republice má tým 55 lidí, z toho 27 vývojářů a 17 lidí v produktové organizaci.
