Umění (nejen) obchodního vyjednávání. Prolomte ledy společným talířem


10:59 • 4. září 2019

Tagy: jídlo, psychologie, podnikání, Behaviorální ekonomie

I když v čínské nebo indické kultuře je dobrým zvykem společné hodování, kdy spolu lidé při večeři či obědě nejen sedí u stolu, ale sdílí navzájem i samotné talíře, návštěvníky tuzemských čínských a indických restaurací se takto stravovat uvidíme jen velmi zřídka. Výzkum pocházející z University of Chicago Booth School of Business však přináší velmi dobrý důvod pro to, aby se tento stav rychle změnil.

Alespoň pokud jsou oni návštěvníci stravovacích zařízení zároveň i obchodní partneři, kteří se potřebují na něčem dohodnout. Tento primárně rodinný způsob stolování se sice zdá být pro obchodní jednání tak trochu neobvyklý, o to zajímavější jsou však s ním spojeny benefity. Alespoň podle odborného článku, který bude brzy publikován v časopise Psychological Science. Ten výhody takového společného hodování posvětil přímo věděckým způsobem.

V něm se totiž dočtete, že pokud budete s obchodním partnerem sdílet nejen jídlo, ale i talíř, dosáhnete dohody mnohem snadněji a rychleji. K tomuto závěru došli autoři na základě experimentu, ve kterém požádali dobrovolníky, kteří se mezi sebou neznali, aby se mezi s sebou spárovali do dvojic za účelem vyjednávání. Ještě předtím si však spolu měli sníst malou svačinku v podobě chipsů se salsou.

Zatímco však jedna půlka dvojic obdržela dvě misky s chipsy a dvě misky se salsou, druhá polovina páru se musela spokojit s jednou miskou chipsů a jednou miskou salsy dohromady. Následně přišlo na řadu simulované vyjednávání, kdy jeden z dvojice měl předstírat, že je zástupce odborů, zatímco druhý byl v pozici vedení firmy, přičemž se společně měli dohodnout na výši mzdy přijatelné pro obě strany. Uvedené role jim přitom byly přiděleny náhodně.

 

Proces vyjednávání dohromady čítal 22 kol, přičemž tyto zároveň měly představovat dny, kdy jsou pracovníci ve stávce. A stejně jako ve skutečném světě, i v tomto herním schématu oběma stranám s délkou stávky narůstaly náklady. Oba vyjednavači tak měli motivaci nejen dojednat výši mzdy nejvýhodnější pro svou stranu, ale zároveň dosáhnout dohody co nejdříve.

A jak napovídá to, co již bylo naznačeno v úvodu, značně nižší počet kol k tomu potřebovali ti, kteří předtím jedli ze společného talíře. Těmto párům to v průměru trvalo devět stávkových dnů. Naproti tomu dvojice, které si mohly dopřát luxus samostatných misek, potřebovaly v průměru o čtyři dny více.

Tento signifikantní rozdíl si přitom autoři vysvětlují tím, že sdílení talíře nejen prolamuje ledy, ale navíc vyžaduje, aby lidé koordinovali své fyzické akce. To pak patrně přispělo i k větší spolupráci v rámci následného vyjednávání. „V zásadě je každé jídlo, které jíte sami, promarněnou příležitostí se s někým spojit," citoval web University of Chicago Booth School of Business Ayelet Fishbach. "A každé stolování, které zahrnuje sdílení jídla, plně využívá příležitosti k vytvoření jistého sociálního pouta," uzavřela jedna z autorek výzkumu.

Jak nakopnout produktivitu na pracovišti? Pryč se saky a kravatami!

RSS

Je absolventkou Národohospodářské fakulty a Fakulty financí a účetnictví Vysoké školy ekonomické v Praze. Zajímá se o behaviorální ekonomii a finance.



Přejít na diskusi

Přihlašte se, nebo zaregistrujte


Přihlásit se


Zapomněli jste heslo?




Pokud nemáte ještě účet, můžete si ho vytvořit zdarma.

Přihlašte se, nebo zaregistrujte

Tato sekce je dostupná zdarma pouze přihlášeným uživatelům.



Přihlásit se

Zapomněli jste heslo?




Pokud nemáte ještě účet, můžete si ho vytvořit zdarma.