Za více než 20 let působení v IT víme, že pro úspěch jsou zásadní partnerství. Co to ale znamená pro klienta? O co je lepší zlatý partner než stříbrný? Dodá nám kvalitnější službu? Je to jenom prázdná fráze a vzájemné plácání se po ramenou? To jsou otázky, které se některým šéfům nebo lidem odpovědným za výběr agentur často honí hlavou.
Ve světě, kde je obrovská nabídka softwarových produktů různé kvality, jsou partnerství naprosto nezbytná pro přežití. Pro nás je nejdůležitější vzájemná důvěra a spolupráce, díky které můžeme dodat klientovi spolehlivý systém. Partner od nás zase očekává, že k produktu dodáme kvalitní konzultační služby a budeme jej průběžně aktualizovat. Zároveň partnerovi dáváme zpětnou vazbu a doporučujeme osvědčená řešení dál.
Partnerství se nepočítá jen podle obratu, ale věrně odráží know-how a kompetence
Jak se orientovat v různých partnerstvích? Každá IT firma má obvykle vlastní metriky a hierarchii, například silver, gold a platinum. Neměří je však jen podle obratu, potažmo počtu implementací či prodaných licencí. To jsou sice významné ukazatele, ale zdaleka ne jediné. Zásadní je rovněž velikost a kompetence týmu. Čím hlubší máte know-how, tím větší může být hodnota vašeho partnerství. Takový systém je životně důležitý pro obě strany, má proto přísná kritéria a těžko ho lze obejít.
Dosáhnout určitého stupně partnerství je významný milník, který otevírá dveře k větším projektům. Je však nutné pamatovat na to, že vzájemné vztahy se formují již od první dodávky, od první implementace. A průběžně se rozvíjí společně s organickým růstem firmy.
Partnerství jsou neviditelnou hybnou silou IT byznysu
Systém partnerství je v IT byznysu neviditelnou hybnou silou. Každý, kdo má vlastní produkt, ho chce šířit prostřednictvím vlastních licencí a neustále ho vylepšovat, jinak se v dravém konkurenčním prostředí prosadí někdo jiný. Naše vlastní e-shopová platforma, kterou poskytujeme klientům, je toho příkladem. Přirozeně očekáváme, že se nám investice prodejem licencí vrátí a budeme ji moci dále rozvíjet.
V neposlední řadě pozorujeme zajímavý efekt systému partnerství: zvyšují se nároky na velikost a sestavu týmů – menší poskytovatelé se proto začnou spojovat, aby udrželi úroveň partnerství a zároveň tím zvýšili komplexitu poskytovaných služeb. Jedná se tedy o důmyslný cyklus, ve kterém je třeba se vypracovat postupně.
Jak to mají světové IT firmy?
Mezi partnerstvími s různými IT firmami existují obrovské rozdíly. Například Kentico je rozvíjí podle dlouhodobého modelu. Na stejném principu fungují Amazon, SAP či Atlassian. Právě Atlassian si své partnery hlídá velmi pečlivě a dokonce časem zpřísňuje podmínky, aby zajistil kvalitu navzdory své popularitě a rozšířenosti. Navíc partnerství poskytuje jen dočasně, aby si obhájce certifikátu udržoval přehled o trendech a vyznal se v nových produktech. Pro poskytovatele softwaru je to totiž jediná možnost, jak ošetřit rizika. Oproti tomu například Keboola, se kterou rovněž spolupracujeme, má pouze jednu úroveň partnerství a jednoduché podmínky podle počtu uživatelů. Je to dáno i tím, že jejich řešení není příliš složité a dá se snadno šířit.
Proč tedy považujeme partnerství za nezbytná? Pro nás je to dlouhodobý vztah, který vzniká již během první zakázky. Dobří partneři se navzájem podporují a rozvíjejí produkt, ještě než se dostane ke klientovi – ten dostává až prověřené řešení od zaškolených profesionálů. Navíc se podmínky partnerství pořád zpřísňují, což nutí udržovat kvalitu. Pro klienta to znamená garanci know-how a kompetencí firmy, kterou se chystá oslovit. Stačí, aby si našel veřejně dostupný seznam lokálních partnerů na webu.
