Americké výnosy středních splatností jsou nejvýše od začátku roku 2020. Výnosová křivka se vinou poklesu delších splatností zploštila. Spread mezi 30letým a 5letým výnosem je nejnižší od února 2019. Dolar je proti euru nejsilnější od května 2020. Měny regionu zpevnily, koruna se obchoduje pod 24,45 za euro.

Šest poznatků, které mohou pomoci vašemu startupu

Zdroj: Depositphotos

Výzkum americké společnosti Gallup ukázal, že 50 % startupů skončí do pěti let své existence navzdory tomu, že jejich zakladatelé jsou na startu většinou optimističtí. Studie Vnímání šancí podnikatelů na úspěch zase ukázala, že většina dotázaných odhaduje u svého projektu minimálně 70% šanci na přežití, přičemž třetina respondentů uvedla, že jsou 100% přesvědčeni, že jejich startup uspěje. Jak nespoléhat pouze na optimismus a zvýšit pravděpodobnost, že vaše nové podnikání nejen přežije, ale bude se mu dařit? V tomto ohledu může pomoci behaviorální ekonomie, která v poslední době nabírá na důležitosti napříč obory. Umožňuje pochopit chování a rozhodování lidí nejen v roli například zákazníků nebo uživatelů, ale i v roli podnikatelů nebo investorů. Ačkoli by seznam mohl být mnohem delší, zde jsme sepsali šest principů, které zvýší pravděpodobnost úspěchu vašeho startupu.

Zkuste (se) motivovat ztrátou

Jedním z hlavních stavebních kamenů behaviorální ekonomie je takzvaná teorie prospektu, která ukazuje, že lidé mají všeobecně averzi ke ztrátám, a vnímají tak ztráty daleko intenzivněji než užitek ze zisku. Autoři této teorie a průkopníci v oblasti behaviorální ekonomie – Daniel Kahneman a Amos Tversky – následně pomocí experimentů zjistili, že vnímaná újma ze ztráty je zhruba dvakrát větší, než je potěšení ze zisku ve stejné hodnotě. Lidé jsou tedy daleko více motivováni k tomu, aby něco neztratili, než k zisku. Jak toho využít při budování startupu? Analytici skupiny Hoffeld Group ukazují, že toto zjištění můžete aplikovat hned dvěma způsoby. Za prvé, pokud máte nějaký cíl, který jste si stanovili, motivujte se k jeho dosažení například tím, že se někomu ze svého okolí zavážete dát předem definovanou sumu peněz (i kdyby symbolickou), pokud do určitého termínu tento cíl nenaplníte. Stejně to může fungovat i ve chvílích, kdy o svých plánech budete své okolí informovat a riskovat tak svou pověst, pokud projekt nedokončíte.

Druhým způsobem, jak využít pocit ztráty ve svůj prospěch, je začlenit do své komunikace s potenciálními zákazníky nebo investory informaci, o co přijdou, pokud nebudou investovat do vašich produktů nebo služeb. Nemusí to být jen finanční pohled, ale například čas, o který přijdou, protože ho budou muset do své činnosti bez vaší služby investovat navíc, případně jakýkoli jiný ukazatel, který bude reprezentovat určitou formu ztráty. Jde mnohdy jen o jiný pohled na benefity, které váš produkt nebo služba přinášejí. A ačkoli zdůraznění pozitiv, přínosů nebo zisku je jistě také důležité, existují výzkumy z oblasti behaviorální vědy, které ukazují, že lidé mohou být spíše než benefity více motivováni představou, o co přijdou.

Psycholog a držitel Nobelovy ceny za ekonomii Daniel Kahneman k vlivu averze ke ztrátě ještě doplňuje jedno upozornění – konkrétně v souvislosti se změnami ve firmě. Většina reforem přináší nejen vítěze, ale i poražené. Pokud se tedy chystáte k nějaké změně nebo inovaci v rámci vašeho startupu, je důležité nejen snažit se najít dostatek podpůrných hlasů, ale především nějakým způsobem kompenzovat odpůrce. Odpůrci vzhledem k averzi ze ztráty budou totiž bojovat proti změnám pravděpodobně daleko výrazněji než ti, kteří bojují za ně.

Nepodlehněte klamu utopených nákladů

Vložili jste do nějakého projektu spoustu času a prostředků, ale data naznačují, že nefunguje a měli byste zkusit jinou cestu? I když možná už víte, že byste měli spíše vycouvat, nechce se vám. Už jste do toho investovali tolik, že vaší přirozenou tendencí je prostě zkusit zariskovat, zda se situace náhodou ještě neotočí. Takovéto jednání ale může mít pro vaše podnikání katastrofální důsledky. Popsaná situace je příkladem takzvaného klamu utopených nákladů – jde o moment, kdy pokračujete v úsilí kvůli dříve investovaným zdrojům. Rozhodujete se tedy spíše z pohledu historie, než co se týče výhledu do budoucnosti. Jakmile si uvědomíte, jak může být tato předpojatost pro váš projekt nebezpečná, můžete se zastavit a zapojit logické myšlení nutné k rozhodování na základě budoucnosti, nikoli minulosti.

Dejte si pozor na přílišnou sebedůvěru

Efekt přehnané sebedůvěry ukazuje rozdíl mezi tím, co lidé opravdu vědí nebo umí, a tím, co si myslí, že vědí nebo umí. Víra v sebe a svou firmu je sice charakteristickým znakem úspěšných podnikatelů, pokud se ale ze sebedůvěry vyvine nezdravě přehnané a nekritické sebevědomí, často to může negativně ovlivnit další rozhodování a chod firmy. Mnohdy má totiž za následek rychlá a riziková rozhodnutí, která mohou ochromit podnikání. Kolik důvěry ve vlastní znalosti a úsudek bychom tedy měli mít?

Studie na toto téma ukazují, že většina lidí má tendenci své schopnosti a znalosti přeceňovat, proto je na místě být více skeptický – k úsudku, znalostem i predikcím, a to nejen svým. To samé totiž bohužel platí i o expertech a jejich predikcích. U každého plánu navíc počítejte raději s pesimističtějším scénářem a pokud se máte do něčeho pustit, zkuste si klást otázky, které vás budou nutit přicházet s řešeními. Je totiž rozdíl, pokud si u nějakého komplexnějšího problému řeknete jen “Jasně, udělám to” a pokud si začnete klást otázky typu “Jak to udělám?” Otázky vás donutí zastavit se, popřemýšlet a přepnout se z rychlého sebevědomého rozhodování do rozpoložení, které vám umožní situaci odhadnout více realisticky.

Ukažte chování ostatních

Chování ostatních může být nakažlivé, a to nejen v situacích, jako je mexická vlna na stadionu nebo ovace ve stoje po konci povedeného představení. Pokud jste jako většina lidí, i vy jste se pravděpodobně někdy ocitli v situaci, kdy vás strhl dav k aktivitě, kterou jste předtím vůbec neplánovali. Behaviorální ekonomové označují tento jev jako sociální normy. Jde o standardy nebo očekávání určitého chování, které mají velký vliv.

Existuje mnoho způsobů, jak můžete sociální normy využít. Když například ostatním ukážete, jak se většina lidí v jejich konkrétní situaci chová nebo rozhoduje, obvykle se tím budou řídit. Může to být jednoduché – stačí například formulace jako „Mnoho lidí ve vaší situaci …“ nebo „Ostatní zákazníci si také prohlédli …“ Sdílejte také průzkumy, příběhy a údaje, které naznačují, co významná skupina lidí dělá.

Nikdy nic nenabízejte jen „zdarma“

Aby získaly nové zákazníky, startupy často umožňují kupujícím vyzkoušet si jejich produkt nebo službu na krátkou dobu zdarma. „Věci, které byste nikdy nezvažovali koupit, jsou najednou – pokud jsou zdarma – velmi lákavé,“ píše Dan Ariely ve své knize Predictably irrational (v českém překladu Jak drahé je zdarma?). Získat něco zdarma je pro zákazníky velkým magnetem, pro začínající podnikatele to může být ale spíše nebezpečná past. Proč? Může totiž být velmi těžké donutit zákazníky za tento produkt nebo službu následně začít platit. Pokud inzerujete nějaký produkt nebo službu pouze zdarma, z pohledu zákazníka může být později problém určit, jakou má dříve zdarma nabízená věc vlastně hodnotu.

Lidé obvykle hodnotu věcí odhadovat příliš neumí a jsou zvyklí, že tuto informaci nám dává trh ve formě ceny produktu. Dan Ariely proto radí, že je jednodušší nabídnout nějakou – ačkoli výraznou – slevu a následně navýšit cenu, aby jste se jednodušeji posunuli k situaci, kdy chcete zákazníkům za váš produkt začít účtovat požadovanou cenu. Jde o to dát vašim zákazníkům rovnou informaci o hodnotě produktu nebo služby, kterou nabízíte. V tom se shodují i analytici společnosti Hoffeld Group. Ti zmiňují výzkum, který ukazuje, že když je nějaká věc označena jako “zdarma”, její hodnota v očích zákazníků se sníží. Proto vždy uvádějte peněžní hodnotu toho, co nabízíte, i když chcete motivovat své potenciální zákazníky k vyzkoušení zdarma. Nabídka typu “tři měsíce předplatného v hodnotě 300 Kč zdarma” informuje vaše zákazníky o hodnotě vašeho produktu daleko lépe. Čím větší hodnotu můžete do své nabídky vnést, tím je pravděpodobnější, že následně uspějete s plnou cenou produktu.

Budujte pocit smyslu

Jedním z klíčových podmínek úspěchu vašeho startupu je váš tým. Jak ale nastavit podmínky tak, aby podával ten nejlepší výkon? „Peníze jsou obvykle tím nejdražším způsobem, jak někoho motivovat,“ uvádí Dana Ariely v již zmiňované knize Predictably irrational. Co nás tedy motivuje k práci nejvíce? Ariely vysvětluje, že to nejsou jen peníze, ale ani radost. Zdá se, že nejdůležitější je neustálý pokrok a pocit smyslu. Ukazujte tedy vašemu okolí, proč má práce ve vaší firmě smysl, budujte společenské vazby a vytvářejte prostředí, které bude pro členy vašeho týmu kreativní, zábavné a bude naplňovat jejich potřeby tak, aby byli schopni podat ten nejlepší výkon.

 

Newsletter