Tři obchodní triky, kvůli kterým nakupujete věci, které nechcete

Neuvážlivá spotřeba dnešní konzumní společnosti je nesmrtelným tématem, a tak je ke štěstí všech jejích kritiků moderního spotřebitele stále z čeho obviňovat. Jenže co když za to ani tak nemohou neuvážliví spotřebitelé, ale spíše firmy prahnoucí po nestoudných ziscích? Tři triky, kterými vás obchodníci nutí nakoupit víc, anebo něco jiného, než chcete, odhalil Business Insider.

Mozek, onen nejdůmyslnější orgán člověka, se v našem světě nekonečných možností stává tak trochu Achillovou patou. Moderní spotřebitel má patrně stále více peněz, stále méně času a stále méně chuti přemýšlet. A jak na tom vydělávají obchodníci?

  1. Decoy effect neboli efekt návnady

Obchodníci nás dokáží přimět, abychom si mezi dražším a levnějším výrobkem vybrali ten dražší – a to „návnadou“ v podobě další dražší, avšak o mnoho méně výhodné varianty. Stojí za tím tzv. decoy effect, do češtiny překládán také jako efekt návnady či jako efekt asymetrické dominance.

Existenci efektu návnady dokázal jeden z guru behaviorální ekonomie, psycholog Dan Ariely, ve svém experimentu, který provedl na své někdejší domovské univerzitě MIT. Studenti si měli vybrat ze tří balíčků předplatného The Economist: jeden obsahoval on-line verzi za 59 dolarů, druhý tištěnou verzi za 125 dolarů a třetí online i tištěnou verzi dohromady za 125 dolarů.

Většina studentů si vybrala opticky nejvýhodnější třetí balíček s oběma verzemi za 125 dolarů. Avšak když byl experiment zopakován pouze s prvním a třetím balíčkem, většina studentů zvolila nejlevnější balíček pouze s on-line verzí za 59 dolarů.

  1. Iluze nedostatku

V roce 1975 provedl psycholog Stephen Worchel jednoduchý experiment se sušenkami. 200 lidí dostalo baliček s totožnými sušenkami; některé balíčky ovšem obsahovaly jen 2 sušenky, zatímco ty ostatní 10 sušenek. Když měli později účastníci experimentu sušenky hodnotit, lidem, kteří obdrželi skromný balíček, sušenky chutnaly o mnoho více.

Lidé zkrátka chtějí věci, které se zdají být vzácné či dokonce nedostupné. Tato „iluze nedostatku“ pak dokáže vysvětlit, proč je řada lidí ochotná vystát několikahodinovou frontu například jen kvůli novému modelu iPhonu. Ve skutečnosti má omezená nabídka v dnešním světě jen zřídkakdy co dočinění s nedostatečným zásobováním.

  1. Priming aneb syndrom červeného auta

Pokud si koupíte červené auto, pak si buďte jisti, že budete červená auta potkávat všude. Psychologové tomu říkají „syndrom červeného auta“, který je snad nejznámějším příkladem tzv. primingu. Priming označuje jisté automatické uvažování, prostřednictvím kterého dokáží naše dnešní přemýšlení, a tím pádem i rozhodování, ovlivnit podněty, kterým jsme byli vystaveni v minulosti.

Čím nedávnější je pak tato zkušenost, tím silnější je také efekt primingu. A pokud zůstaneme u aut, v roce 2002 zjistili ve svém experimentu Naomi Mandel a Eric Johnson, že pozadí internetových stránek dokáže ovlivnit to, podle čeho si spotřebitelé vybírají nový vůz. Pokud bylo pozadí stránek obchodu zelené, lidé se více zajímali o cenu auta, avšak pokud bylo ohnivě červené, strávili více času studováním bezpečnostních charakteristik.

Newsletter