Výhodný zdroj financování a zajímavý výnos pro investory. Platforma Roger dobývá český trh

Platforma propojující investory a dodavatele, kteří chtějí mít zaplacené faktury do tří dnů. Obě strany tak mohou vydělat díky standardizovanému fintech produktu – investoři získají zajímavý výnos a dodavatelé výhodné financování. Inovativní startup z Brna přišel s tímto nápadem již před osmi lety a postupně dobývá český trh. V letošním roce by měl dle odhadů profinancovat faktury v celkové hodnotě sedm miliard korun. “V posledních letech zaznamenáváme velký zájem investorů. Likvidity na trhu je strašně moc a naše platforma má poměrně unikátní kombinaci výnosu, rizika a likvidity,” říká o platformě Roger její spoluzakladatel a CEO Adam Šoukal. “A co je pro investory nejdůležitější – podařilo se nám z financování faktur udělat standardizovaný investiční nástroj, podobný dluhopisům nebo akciím,” doplňuje.

Jak konkrétně služba funguje, jaký vliv na ní mají aktuální kroky České národní banky a jak se v průběhu pandemie proměnila struktura odvětví, ze kterých Roger faktury financuje? Odpovědi nejen na tyto otázky naleznete v rozhovoru níže.

Pomáháte zkrátit splatnost faktur a vylepšit cash-flow vašich zákazníků. Můžete přiblížit, jak konkrétně vaše služba funguje?

Říkáte to úplně správně, zkracujeme splatnost faktur. Podnikům, které dodávají produkty nebo služby do velkých firem, proplatíme skrze Rogera fakturu do 3 dnů a daná velká firma následně zaplatí Rogerovi v původní splatnosti – ať už je to 30, 60 nebo 90 dní. Finanční prostředky získáváme od investorů, máme pro tyto účely speciální peer-to-peer platformu, kde se individuální investoři přebíjejí o to, kdo danou fakturu profinancuje levněji. To je dobré obzvlášť v tomto období, kdy jsou vyšší úrokové sazby.

Kdo jsou vaši klienti?

Naši klienti jsou většinou podnikatelé, kteří chtějí svou firmu rozvíjet a chtějí růst. Typicky nás využívají firmy, které nechtějí odmítnout novou zakázku jen kvůli dlouhé splatnosti faktury, nebo mají obchodního partnera, který z nějakého důvodu splatnost faktur prodloužil. Může jít i o sezónní výkyvy, například nyní před koncem roku máme sezónu e-commerce, kdy všechny internetové obchody nakupují, aby se připravily na Vánoce. Dodavatelé těmto obchodům dodávají své zboží ve větších objemech a někdy jim nestačí jejich zdroje nebo bankovní financování, a proto využívají nás. 

Co se týče velikosti, nejde říci, že náš typický klient je firma s obratem 31,7 milionu korun a osmi zaměstnanci. Je to opravdu velmi rozmanité, od nově založených firem s dobrým produktem po mezinárodní firmy s miliardovými obraty.

Kolik průměrně zaplatí váš klient za využití vaší služby? 

Průměrný poplatek se pohybuje okolo 1,5 % z objemu faktury, průměrná splatnost faktur, kterou zkracujeme, je 60 dnů. 

Jak je to se zájmem ze strany investorů? A jak se v souvislosti s jejich zájmem vyvíjí nabízené úrokové sazby?

V posledních letech zaznamenáváme velký zájem investorů. Likvidity na trhu je strašně moc a naše platforma má poměrně unikátní kombinaci výnosu, rizika a likvidity. Průměrná splatnost faktur v Česku je 60 dní, takže za 60 dní máte jako investor své peníze zpátky a můžete si vybrat, jestli je chcete s námi otočit znovu, nebo investovat do něčeho jiného. Mnoho fondů čeká na nějakou akvizici nebo investici a v mezičase dávají tyto prostředky k nám. K vysokému zájmu investorů přispělo i to, že mnoho pohledávek z naší platformy pojišťujeme proti platební nevůli a neschopnosti. Když odběratel nezaplatí fakturu, která byla pojištěná a služba nebo zboží byly správně dodané, je to tím pádem problém pojišťovny. A co je pro investory nejdůležitější – podařilo se nám z financování faktur udělat standardizovaný investiční nástroj, podobný dluhopisům nebo akciím. Přes nás protečou pohledávky v nominální hodnotě 7 miliard korun, financujeme zhruba 5,3 miliardy, protože financujeme v průměru 75 %. Takže je u nás i mnoho příležitostí, do čeho investovat. 

Co se týče úrokové sazby, v současnosti jsme pro malé a střední podniky levnější než bankovní financování – kvůli tomu, jaká opatření přijímá Česká národní banka. Když to člověk vidí poprvé, tak si řekne “to je trošku divný, ne, takhle by se to chovat nemělo”, ale naši investoři odvíjí nabízenou sazbu od úroků, které získají na spořícím účtu, a ne od PRIBORu jako banky. A tím, jak ČNB výrazně zvyšuje sazby, se rychle zvyšují i úroky bankovních úvěrů, což by nám mělo přinést další zákazníky.

Jaká je tedy v současnosti průměrná výnosnost pro investory? 

V říjnu letošního roku dosáhl anualizovaný výnos pro investory 4,33 % a nyní tento výnos roste. Jednak je to tím, že vrcholí sezóna e-commerce a my v tomto odvětví financujeme velké množství dodavatelů – Roger spravuje programy dodavatelského financování Alzy, Datartu, Mallu, Pilulky nebo Rohlíku a tito hráči tvoří více než polovinu českého e-commerce trhu. Průměrný výnos v loňském roce byl 4,75 %. Myslíme si, že letos se překulí přes 5 % a příští rok ještě poroste. 

Daří se vám každou fakturu zafinancovat? Co se stane, pokud by se vám nepodařilo najít vhodné investory, vstupujete do procesu s vlastními prostředky vy jako Roger?

V posledních letech se nám díky investorům daří zafinancovat každou fakturu, kterou na platformě Roger nabídneme. Nicméně ze čtvrtiny jsme vlastněni Komerční bankou, díky které máme poměrně robustní úvěrovou linku a tím pádem dostatečnou likviditu i na situace, kdy by potřebné prostředky nebylo jednoduché zajistit přes naší platformu. Tyto zdroje zatím využíváme především pro nové klienty, u kterých si chceme nejdříve ověřit, že vše funguje, než jejich faktury nabídneme investorům. 

V dnešní době je strašně důležité nikoho nezklamat. Když přes nás chce někdo profinancovat svoje faktury, musíme být schopni to zajistit, a musíme to zajistit rychle. Díky Komerční bance máme k dispozici dostatečnou likviditu a klienti se mohou spolehnout na to, že kdykoli k nám pošlou svou fakturu, my na to odpovíme “Roger that” a prostě se to zaplatí.

Můžete přiblížit, jak probíhá výběr pohledávek, které na vaší platformě nabídnete investorům k zafinancování? 

Roger má pro vyhodnocování rizik vlastní model, který je za celou dobu naší existence dobře zkalibrovaný. Podle něj se rozhodujeme, co pustíme a co nepustíme. Pokud se danou fakturu rozhodneme nabídnout na naší platformě, tak se podle zmiňovaného modelu následně rozhodujeme, kterou fakturu pojistíme a kterou ne. Je to podle pravděpodobnosti úpadku v následujících 12 měsících a vycházíme z evropské směrnice Basel II. Pojišťujeme zhruba 20 % portfolia a obvykle pojišťujeme zahraniční faktury, protože tam je složitější hlídat riziko a prostředky vymáhat. Případně pojišťujeme obory, které jsou nějak ohrožené, například aktuálně pandemií. Naopak nepojišťujeme AAA firmy, tam je to ztráta peněz. Když máme nějakou pochybnost, tak si kupujeme reporty od třetích stran, abychom se ujistili, že náš názor je správný. Stejně tak investorům zobrazujeme pouze kreditní názor třetích stran, Roger nedělá investiční doporučení.

Jakým způsobem proměnila vaše podnikání, případně vnímání a vyhodnocování rizika koronavirová krize? 

 My jsme už před koronavirovou krizí naskočili na správnou vlnu – začali jsme ve větší míře financovat digitalizované faktury a hodně jsme se orientovali na e-commerce, kde musí být také všechno automatizované a digitální. Tento trend covid akceleroval a mnoho dalších klientů zdigitalizovalo své procesy, takže nám koronavirová krize vlastně pomohla. Samozřejmě byla odvětví, která neměla na růžích ustláno, a to nejen ta zřejmá jako gastro, ale například i automobilový průmysl. V automobilovém průmyslu my financujeme dodavatele na úrovni Tier 2 a 3 a tyto firmy to v dnešní době nemají vůbec jednoduché. Respektive, část z nich je na steroidech, ale bez nich by to vypadalo úplně jinak. V návaznosti na tuto situaci jsme udělali několik rozhodnutí s ohledem na vyhodnocení rizika z naší strany.

Zmiňoval jste, že některé rizikové faktury jste se rozhodli pojistit, znamená to tedy, že jste v důsledku covidu neomezili spolupráci s konkrétními sektory a dalo se to vyřešit pojištěním? Nebo se i vám změnila struktura odvětví, ze kterých aktuálně financujete faktury?

Pojištění vyřešilo vzniklou situaci jen částečně, samozřejmě některé pojišťovny omezily limity ve vybraných sektorech a touto politikou jsme byli dotčeni i my a naši klienti. S tím se ale bohužel nedá nic dělat. Takže ano, struktura odvětví se nám do určité míry změnila. Před covidem tvořilo e-commerce 20 % našeho portfolia a loni to byla zhruba polovina. Ono je to ale vidět i na růstu tržebv e-commerce, které v ČR mezi roky 2019 a 2020 vyrostlo o 26 % na takřka 200 miliard korun.

Jaký v tuto chvíli zaznamenáváte default rate?

Zhruba 2 % všech faktur, které projdou přes naši platformu, jsou nějakým způsobem problematické, to znamená, že jsou více než 60 dní po splatnosti. Drtivou většinu těchto prostředků z faktur po splatnosti se nám podaří získat zpět v rámci collections. Všechna data týkající se našich výsledků prezentujeme online, aby byly dostupné všem. Byli jsme součástí České fintech asociace a spolu se Zonky jsme vytvořili tento standard, protože si myslíme, že by peer-to-peer platformy měly reportovat své výsledky, aby investoři věděli, do čeho jdou. Viděli jsme, že to takhle funguje ve Velké Británii a okopírovali jsme to. Z těchto dat je tedy vidět, že prostředky ze zhruba 90 % faktur, které jsou po splatnosti, se nám podaří nakonec získat. Zbylých 10 % je pokryto z našeho speciálního fondu, kam investoři odkládají 10 % svých výnosů. Takže pokud u nás investor vydělá na úroku 1000 Kč, tak 100 Kč pošle do fondu.

Tyty odvody do rezervního fondu jsou pro všechny investory povinné?

Ano, takto jsme to nastavili. Není to regulatorní povinnost, ale my jako Roger to vyžadujeme. Je to v zájmu ochrany našich investorů a funguje nám to. Pokud se nám do dvou let nepodaří neproplacenou fakturu vymoci, tak to, co se nastřádá do rezervního fondu, se přerozdělí mezi poškozené investory. Zatím to funguje stoprocentně, ale ze zveřejněných statistik je vidět, že rok 2019 byl co se týče řízení rizik trochu slabší, takže tam nějaká ztráta asi bude, ale to k investování prostě patří. Celkově se ale platformě Roger daří velmi dobře, výnos již přesáhl 50 milionů a ty ztráty jsou výrazně nižší.

 V loňském roce jste jako inovativní fintech startup z Brna zaujali i tradiční část bankovního trhu a investovat se do vás rozhodla Komerční banka. Na úvod získala necelých 25 % a v následujících dvou letech má možnost získat majoritní podíl. Jaké výhody obnáší z vašeho pohledu spojit se s takovouto institucí?

Finance jsou  spojeny s důvěrou a Komerční banka, i její vlastník Société Générale, mají velmi dobré renomé. Další výhodu vnímáme například v zajištění likvidity. Spojení s KB nám pak dále může usnadnit zahraniční expanzi. A v neposlední řadě – KB má obrovské portfolio firemních klientů, přičemž naše služba je super pro nové firmy nebo firmy, které rychle rostou a těch je v současnosti spoustu. Dnešní doba je dynamická a banky jsou zvyklé poskytovat financování na základě toho, jak se firmě dařilo v minulých letech, je to takový reaktivní model. Některým rychle rostoucím firmám ale tento model financování nemusí vyhovovat, proto Roger jako inovativní fintech produkt, který vyřídíte z pohodlí kanceláře nebo domova na jedno kliknutí, produktovou nabídku Komerční banky skvěle doplňuje.

Vnímáte i nějaké nevýhody v porovnání s dobou, kdy jste byli nezávislý fintech startup?

Na začátku byl určitý strach z toho, jestli tohle spojení nás a naší firemní kulturu nějak ovlivní, ale ten se nenaplnil. Komerční banka se stala čtvrtinovým vlastníkem a nevím, jestli je to tím, že to je z Prahy do Brna daleko, ale všechno zůstalo tak jako předtím (smích). Třetina všech našich klientů k nám v současnosti chodí právě od Komerční banky, takže je to důležitý prodejní kanál. Trochu frustrující je, že je to velká instituce. Když chceme něco udělat my v Rogeru, tak si zavoláme tři lidi, kteří do toho mají co mluvit, a rozhodneme se. A nebo si řekneme, že to potřebujeme lépe zanalyzovat a rozhodneme se za týden. Ale když je potřeba implementovat nějaký nový produkt v Komerční bance, tak to může trvat několik měsíců, jejich schvalovací procesy jsou samozřejmě náročnější a komplexnější.

Nicméně startupům, kteří přemýšlejí o spojení s nějakou velkou firmou, bych chtěl vzkázat, že to vůbec není konec a možnost si oddychnout. Je to naopak začátek nové etapy, která v některých aspektech bude ještě těžší než ta předešlá. Každopádně je to důležitý milník a obrovské zadostiučinění pro všechny, co na Rogerovi pracovali. To, že takhle velkou, sofistikovanou a úspěšnou korporaci zajímá náš startup, je super feedback pro náš tým.

Co v tuto chvíli chystáte za novinky a kam chcete vaše služby posouvat dále?

V roce 2013 jsme začínali se službou Roger Platba, která firmám nabízela zkrácení splatnosti faktur. V roce 2019 jsme spustili takzvaný Invoice Financing, což je systém dodavatelského financování, do kterého jsou v současnosti zapojeni největší hráči z e-commerce a některé logistické firmy. Například dodavatelé Alzy, která má službu Invoice Financing implementovanou, vidí v systému všechny své faktury za Alzou, mohou si na ně kliknout a zkrátit si jejich splatnost. Tahle služba se nám rozvíjí velmi dynamicky a co do objemů už je větší než původní služba Roger Platba. Loni to bylo ještě půl napůl – celkem jsme profinancovali faktury v nominální hodnotě 4 miliardy korun, profinancovaná částka byla tedy 3 miliardy a z toho 1,5 miliardy činila služba Invoice Financing. Letos z těch zhruba sedmi miliard korun v nominálu bude Invoice Financing tvořit dvě třetiny. A vzhledem k tomu, že jsme jako jedni z mála získali kompletní PSD2 licenci, aktuálně  testujeme novou službu, která umožní klientům automatické párování plateb a zároveň zvýší bezpečnost investic. Tuto službu plánujeme spustit začátkem příštího roku.