Mladí kluci v nepadnoucích košilích, schůzky ve fastfoodu a naslibované hory doly. To se vám možná vybaví, když se řekne multilevel marketing nebo pojišťovák. Jo, máte pravdu, před pár lety to bylo opravdu kdovíjaké. Jenže doba je jiná, přemýšlení na trhu se alespoň v seriózních kruzích úplně změnilo a já už vím, že prostředí finančního poradenství není černobílé. Nicméně se na tomto světě v klasickém podání už nepodílím. Založil jsem fintech, díky kterému už poradci nejsou tolik potřeba, a hlavně se ke klientovi dostane ta služba, kterou opravdu chce. Dalo by se říct, že je to takové zadostiučinění po tom, co jsem na trhu viděl. Jak jsem k takovému přemýšlení přišel a co jsem musel změnit?
Multilevel marketing (MLM) je naprosto legitimní byznys model. Alespoň pokud se dělá správně. Zkrátka vytváříte strukturu podnikatelů, kteří nabízí produkt nebo službu, a následně jim za prodej rozdělíte provize. Dáte jim know-how a produkt, ale zbytek si musí zařídit sami – vybudovat síť kontaktů, domlouvat schůzky, prodávat, dokumentovat. Vám, jako vedoucímu manažerovi takové struktury, jde zkrátka jen o to, aby se prodalo co nejvíce produktů a vaše síť rostla. A tady je základní kámen úrazu. Například v tolik propíraném finančním poradenství přichází problém ve chvíli, kdy struktura tlačí tolik, že poradci je jedno, co, komu, jak a proč vlastně prodává. Stává se z něj neřízená střela. Pak se MLM přestane dělat dobře a vzniká z něj něco tak trochu toxického.
Tyto informace mám z první ruky. Několik let jsem strávil tím, že jsem se snažil MLM vyladit k dokonalosti. Žil jsem náročný život plný přesvědčování ostatních o tom, že se to zkrátka dá dělat pořádně. Že musíte mít sales strategii, vědět, co děláte, a že chlubit se cizím peřím a pouze předvádět, jak se vám daří, prostě není udržitelný postoj. A pak mi to došlo. Nežiju svůj život, házím hrách na stěnu a mojí metou je nedosažitelný ideál. I když jsem si už svou metodu vyladil, pořád narážím na nekvalitní poradce a nevyužívám svůj potenciál naplno. Místo přátel a rodiny daruji svůj čas lidem, kteří si to stejně budou dělat po svém. Cena je prostě příliš vysoká.
Realita MLM je tvrdá, klienti jsou jako pytel peněz
V drtivé většině případů je tvoření multilevel struktury extrémně náročné. Tlak na produkci a poradce přináší výsledky jako na horské dráze. Jednou dole, jednou nahoře. Nic není stabilní. Pokud to tedy myslíte vážně a chcete tento legitimní model využít naplno, můžete ošklivě narazit při náboru lidí. Jako v každém podnikání je důležitá jedna věc, obklopovat se kvalitními lidmi a neustále sebe a ostatní vzdělávat. A to není jednoduché. Poradci jsou totiž naučeni na to, že se neustále navzájem někam za naprosto mizivé provize přetahují. Do té další, konečně správné struktury, kde je tráva o něco zelenější. Uniká jim však reálná podstata – poskytnout klientovi službu, kterou chce a zároveň je pro něj ta nejvhodnější. Jenomže praktiky některých subjektů vytvářejí kolem tohoto typu podnikání zvláštní auru, že stačí plnit semináře, sbírat body a do pár měsíců vás čekají sportovní auta a samé jistoty. To je naprostá blbost, která těm klukům jen mate hlavy. Na klienty se tak dívají spíše jako na pytel chodících peněz, který je nutné pořádně vybrat, a zapomínají na to všechno know-how nebo zkušenosti, co se jim snažíte předat.
Z tohoto umělého snu se pak většinou probudí, až když je pozdě. V době snění je žene kupředu jen vidina peněz a vše se točí kolem provize. Vnímání člověka jako myslící bytosti, která má své problémy, radosti a strasti, jde úplně stranou. Jednoduše vše stojí na tom, jak z klienta vymáčknout co nejvíce. Ať to stojí cokoli. Skrze peníze poradci měří absolutně všechno a je jim jedno, že klientovi klidně sjednají produkt, který vlastně ani sám nechtěl. Běžnou praxí je, že člověk přijde za poradcem s tím, že chce pojistit auto, a odejde s dalšími čtyřmi produkty.
Zlom u mě nastal, když se mi narodilo první dítě. Vzpomněl jsem si na to, co mi říkali kamarádi: „Nech to za sebe dělat počítač a na lidi se vykašli.“ Věděl jsem, že nehledě na to, co poradce naučím, co jim předám, má stejně každý svou hlavu a bude si to dělat podle sebe. Neříkám, že to všichni dělají špatně. Stačí jen jeden, který tu službu využívá ve prospěch svůj, ne pro zákazníka, a pohroma je na světě.
Bylo potřeba to změnit, myšlenka to vše převést na počítač otevřela dveře novému přístupu. Standardem trhu je navolávat lidi a vlastně je dotlačit ke sjednání produktu. Myslím si, že každý jsme myslící bytost a víme, kdy něco potřebujeme a kdy ne. Proto jsem se rozhodl nechat to na klientech samotných a počkat, až oni přijdou za mnou. Poslední překážkou bylo, jak vyřešit to, že si to stejně každý bude dělat podle sebe. Jednoduše, poradci nejsou potřeba u všeho a automatizace je cesta. A tak začal vznikat první nápad na můj vlastní poradenský fintech – Frenkee.
Nejsem spasitel, jen napravuji chyby
Rozhodnutí upustit od MLM struktur mi změnilo život jak v osobní rovině, tak v té podnikatelské. Je zde obrovská příležitost – digitalizace a automatizace, ne vždy je poradce totiž potřeba. Navíc mi to poskytlo jistotu, že lidem nabízím jen ty produkty, kterým opravdu věřím, a zároveň jsem maximálně zjednodušil jejich sjednávání pomocí technologií. Navíc si to celé klidně můžu stavět s lidmi, se kterými rád zajdu na pivo, a není potřeba žádná přetvářka a póza, jak skvěle se mi daří, abych měl šanci zblbnout další lidi. Zkrátka všechno je trochu jinak a staré modely už dávno neplatí. Lidé chtějí prostě kvalitní a odbornou radu, která jim ušetří nebo vydělá peníze. Nikoli přetvářku, netransparentní jednání, složité věty a bulíky na nos.
Cestou k férovějšímu poradenství se ukázala být automatizace. Dnes mám tým lidí, se kterými jsme postavili jednoduchou technologii. Přijdete, vyberete si finanční produkt jako na e-shopu a za pár minut máte hotovo. V 70 % případů k tomu nepotřebujete poradce, který vás bude lámat do trochu „výhodnější“ nabídky, jen aby nasbíral o něco více bodíků na žebříčku své struktury a byl tak o stupínek blíž k domnělé jachtě a osobnímu ostrovu. Nepotřebujete poradce, protože je všechno jasné a vy přece víte, co chcete.
Ve složitějších případech, jako třeba sjednání hypotéky, by vás v tom technologie ale neměla nechat plavat. Stejně jako třeba v případě rozbitého potrubí v kuchyni. To sice opravíte podle návodu na YouTube, ale bude vás to stát mnohem více času a peněz než instalatér, a ještě může v budoucnu přijít pohroma. I tady tedy dává smysl přivolat odborníka – v tomto případě zkušeného poradce, který s vámi proces dokončí. A přesně o tom to je. Když chcete v poradenství působit dlouho, musíte se soustředit na klienta a jeho potřeby. Férovost a srozumitelnost se vám pak vrátí jako dlouhodobá investice. I finanční poradenství a distribuce finančních produktů tak může být fér a sexy.
Zdroj: Frenkee
