Aktuálně řídíme ceny u ročního obratu vyššího než 80 miliard korun. Měsíčně dokážeme přinést našim zákazníkům v zisku přes 50 milionů. V rozhovoru pro server Roklen24 Jiří Psota, CTO firmy Yieldigo, která dokáže na základě dat vytvořit matematický model průměrného zákazníka a jeho rozhodování do cenotvorby zahrnout. „Můžete si to představit jako simulaci situace, kdy zákazník stojí před regálem a rozhoduje se, který výrobek si za danou cenu koupí. Díky tomu jsme schopni nalézt optimální cenu, která dává smysl z pohledu obchodníka, ale i zákazníka,“ dodává Psota.
Máte office kousek od Staroměstského náměstí. Jak velký je nyní tým Yieldigo?
Nyní je nás ke dvaceti.
Plánujete stěhování?
Ano, už nám začíná být naše kancelář malá, i když je spousta lidí v terénu u zákazníků.
O jakou lokalitu byste měli zájem?
Všichni zakladatelé jsme ze Smíchova, takže nás to láká někde v blízkosti. A taky máme rádi vodu. Něco ideálního máme teď v hledáčku, ale nechci to zakřiknout.
Jak vlastně vznikl nápad založit Yieldigo?
Potkali jsme se už v minulé firmě, kterou jsem spoluzaložil, a pracovali jsme mimo jiné na optimalizaci cen pro pozemní dopravu. Takže už v tu chvíli měli David a Radim (spoluzakladatelé) obrovské znalosti v této problematice, především z oblasti cenotvorby v aerolinkách. Moje doména byl zase retail (pět let v NetRetail hoding, nyní známý jako Mall Group), kde jsem získal zkušenosti z pohledu návrhu architektury systémů a řízení vývoje.
Zároveň jsme viděli, že retail je jednou z oblastí, kde bude v příštích letech umělá inteligence velkým tématem a dokážeme zde vytvořit něco na světové úrovni.
Kdy to bylo? A jak jste vybrali název firmy? Museli jste kupovat doménu?
Vize toho, co chceme dělat jsme postupně formulovali přes léto 2016 a v říjnu vše vyústilo v založení firmy a získání seedové investice. Název firmy vychází ze slova Yield, tedy výnos. Termínem yield management se nazývá právě i problematika optimální cenotvorby v aerolinkách. Název jsme záměrně našli unikátní, abychom nemuseli žádné nákupy domén a podobně věci řešit.
Můžete velmi krátce shrnout ten nápad, model. Na čem je založen?
V maloobchodě se prakticky vždy pracuje se dvěma modely tvorby cen – sledování a vymezení se proti konkurenci a výší obchodní marže. Ani v jedné z těchto metod však nefiguruje ten nejdůležitější aspekt – zákazník, pro kterého to celé je. Yieldigo dokáže na základě dat vytvořit matematický model průměrného zákazníka a jeho rozhodování do cenotvorby zahrnout. Můžete si to představit jako simulaci situace, kdy zákazník stojí před regálem a rozhoduje se, který výrobek si za danou cenu koupí. Díky tomu jsme schopni nalézt optimální cenu, která dává smysl z pohledu obchodníka, ale i zákazníka.
Ví tedy čeští obchodníci, jak správně nastavit ceny?
Nastavit ceny samozřejmě umí a je to jedna z jejich nejzásadnějších odpovědností. Ale udržet správnou cenu na desítkách tisíc produktů, z nich si ještě spousta vzájemně konkuruje není vůbec snadná úloha. A zde je obrovský prostor pro umělou inteligenci. Manažer cen dokáže projít desítky produktů, analyzovat u některých elasticitu a sezonnost, možná i kanibalizaci vůči produktům podobným. Ale nedokáže to udělat pro všechny produkty, najednou a každý den. A přesně to dělá Yieldigo.
Můžete popsat proces, jak klientovi pomůžete nastavit optimální ceny?
Na začátku analyzujeme prodejní data a z nich sestavíme matematický model simulující chování zákazníka. Pomocí tohoto modelu určíme optimální ceny, které odpovídají strategii, kterou si obchodník určil. Například se chce vymezit proti konkurenci a víme, že výsledná cena má tedy nějaký předem daný rozsah a v rámci něj musíme najít tu nejlepší z pohledu matematiky. Poté pošleme nové ceny do obchodů a opět nasbíráme prodejní data. Tento proces se stále opakuje a nikdy nekončí. Optimální cena se totiž v čase mění a záleží například na sezoně, trendech či dokonce počasí.
V kterých případech jde cena produktů nahoru?
Když už obchodník chce či potřebuje zdražit, doporučíme to u produktů, kde s tím zákazník nemá problém a vyšší cena ho neodradí. Jedná se často o kvalitnější věci, ale nedá se to úplně snadno paušalizovat.
A naopak, kdy doporučujete klientovi, aby zlevnil?
Existuje pak spousta věcí, kde jsou zákazníci na vyšší cenu extrémně citliví a díky snížení se naopak prodá o dost více zboží. Často jde o věci každodenní potřeby či základní potraviny.
Jaká je klientela Yieldigo?
Jsou to největší supermarkety, drogérie a lékárny. Kromě klasických kamenných obchodů máme také několik online zákazníků.
V kterém segmentu máte nejlepší výsledky?
Naším primárním cílem je navýšení zisku a obecně se pohybujeme mezi 5 a 15 procenty. V oblasti lékáren jsme se dostali dokonce až ke 20 procentům.
Když se zaměříme na supermarkety v Česku. Jak přistupují k cenotvorbě?
Největší rozdíl oproti západní Evropě je hlavně v množství slevových akcí. V ČR přesahují akce 50 procent obratu. U některých produktů je tzv. promo-spirála tak značná, že se vlastně bez akce skoro ani nekupují. A to není úplně dobrý trend. Zákazník pak reaguje jen na akce a vlastně ani moc netuší, jaká je opravdová cena daného zboží. To v konečném důsledku není dobré ani pro zákazníka ani pro prodejce, protože vždycky je třeba si uvědomit, že žádná sleva není zadarmo.
Jak moc Vás Vaše práce ovlivňuje v osobním životě, když nakupujete? Sledujete ceny?
Já nejsem úplně cenově senzitivní zákazník. Ale občas když narazím na nějakou viditelnou chybu na regálu samozřejmě přemýšlím, jak k tomu došlo a jak takovým věcem zabránit. Takže možná taková menší pracovní deformace 🙂
Viděl jsme Vás na dvou startupových soutěžích. V čem je pro Vás osobně účast přínosem?
V některých soutěžích jsme vyhráli, někde se umístili dost vysoko, což bylo moc fajn. Hlavním důvodem, proč jsme se zúčastnili bylo rozšíření povědomí, co děláme a že jsme v našem oboru na absolutní světové špičce. Ale co mi to dalo nejvíce, jsou kontakty. Poznal jsem spoustu zajímavých lidí, kteří nám nyní pomáhají dostat se zase o něco dále.
Jak je na tom Yieldigo s výsledky? Jaký byl rok 2017 a jaká čísla čekáte letos?
Yieldigo roste o více než 1000 procent, což není u startupů zase tak neobvyklé, ale za zmínku stojí, že jsme od prvního roku v zisku a náš roční obrat se pohybuje v řádu desítek milionů. Důležitá jsou pro nás spíš čísla, která odpovídají tomu, jak velké množství cen řídíme. Aktuálně řídíme ceny u ročního obratu vyššího než 80 miliard a měsíčně dokážeme přinést našim zákazníkům v zisku přes 50 milionů.
Na kterých trzích aktuálně působíte a jaké jsou plány do budoucna?
Aktuálně nabízíme služby v Čechách, na Slovensku, v Německu, Polsku, Británii, Rusku a zajímavým trhem je třeba i Rumunsko. Do budoucna je pro nás velké téma hlavně partnerská síť.
Jednáte s potenciálními investory?
Různí investoři se s námi baví, ale tím, že jsme v zisku to pro nás není úplně aktuální téma a dokážeme expanzi financovat z vlastních zdrojů.
Využíváte rad mentorů? Co si slibujete od spolupráce nedávno oznámené spolupráce s Johnatanem Smithem a Jasonem Minisem?
Máme několik mentorů v různých oblastech. Hledáme lidi, co mají globální zkušenosti v našem oboru. Někteří z našich mentorů postupně přešli do aktivní spolupráce, jak tomu nastala třeba u Jonathana. Jeho znalost retailu je neuvěřitelná a myslím, že podobných lidí je v celé Evropě opravdu jen pár. Pomáhá nám dostat se do mezinárodního povědomí a otevřít především západní trhy. Jason nám pomáhá s obchodem a jeho úkolem je nás dostat k opravdu velkým zákazníkům. Využívá tak přes 20 let zkušeností v největších britských řetězcích a velmi silného networku.
Otázka na závěr. Jaký je Váš dlouhodobý cíl, čeho byste chtěl s projektem Yieldigo dosáhnout?
Co se týče výsledků jsme aktuální světová jednička, ale mým snem je stát se standardem našeho odvětví a k tomu nás čeká ještě dlouhá cesta. Chystáme však velké projekty s globálními partnery a doufám že budeme příští rok díky jejich obchodnímu výtlaku a existující síti schopni nabídnout službu od Singapuru po Havaj.
