Rekordní objem hypoték končí, letos nedosáhne na hypotéku třetina žadatelů, říká CEO Chytrého Honzy

Rekordní objem investic, bezprecedentní objem hypoték. Loňský turbulentní rok přinesl několik překvapení, kartami ale výrazně zamíchala Česká národní banka svým razantním zvyšováním sazeb. Jaké trendy ve finančním sektoru přetrvají a na jaké změny bychom se měli připravit? Nejen na tyto otázky odpovídal v rozhovoru pro Roklen24 Jiří Havrlant, CEO finančně-technologické firmy Chytrý Honza, nabízející kompletní servis pro finanční poradce a jejich klienty.

Máme za sebou další rok poznamenaný koronavirovou pandemií. Jaké trendy jste v loňském roce pozorovali a co vám přišlo na tom, jak se lidé chovali, co se týče investic, hypoték nebo pojištění, nejzajímavější?

Rok 2021 byl z pohledu naší firmy nejúspěšnější od dob založení – tedy od roku 2008. Hodně nás překvapily hypotéky, tak jako ostatní hráče na trhu, protože ten rok byl opravdu rekordní a bezprecedentní. Jen my jsme v této oblasti meziročně posílili o více než 50 %. Dařilo se ale i jiným segmentům – zaznamenali jsme rekordní objem investic, protože si lidé v rámci odložené spotřeby díky kumulaci prostředků na běžném účtu mohli dovolit zamyslet se nad investičními příležitostmi a využít například růstu na akciových trzích. Proto zrovna oblast investování do všech segmentů rostla meziročně velmi výrazně. Jen my jsme zaznamenali růst o zhruba třetinu. Zrovna oblast investic je sice náročná z pohledu komunikace, čemuž pandemie příliš nenahrávala, ale velmi pomohly různé platformy a softwary, které v této situaci zažívaly boom. 

Zaznamenali jsme i silnou profesionalizaci odvětví a celého trhu, protože se nás zároveň dotklo přechodné období zkoušek a certifikací finančních poradců. Tento typ regulace od České národní banky velmi podporujeme a odráží se v následné práci s danými poradci. Zažíváme díky vlivu koronaviru jakousi mezigenerační obměnu – ať už u poradců, nebo u klientů. Klienti jsou více vzdělaní ve finanční oblasti, mají více informací, nově vznikající fintechové platformy začínají využívat i starší generace a i starší generace jsou v oblasti technologií i samotných financí vzdělanější.

Zároveň vnímáme velkou změnu na úrovni digitalizace, a to hlavně u pojišťoven. Ty se musely velmi efektivně přizpůsobit, co se týče komunikace s klientem nejen v oblasti sjednávání smluv, ale především při řešení likvidací a škod. A tam musím říci, že naši partneři odvedli velký kus práce. Jelikož my jsme agregátorem všech možných změn, tak i pro nás, tak jako pro celé odvětví, byla nejdůležitější IT oblast – do té jsme investovali opravdu hodně peněz.

Proč byl podle vás zrovna loňský rok tím rekordním pro hypotéky, proč zrovna loni vyvrcholil hypoteční boom? Bylo to změnou preferencí klientů, ovlivnila situaci nějak nervozita z případné budoucí krize nebo šlo vzhledem k nastavení úrokových sazeb a podmínek na trhu o pocit poslední příležitosti?

Určitě bylo jedním z důvodů to, že celý nemovitostní trh výrazně rostl a v médiích se neustále objevovaly spekulace, kdy tento trend skončí. Úrokové sazby i podmínky pro poskytnutí hypotečních úvěrů byly navíc na začátku pandemie nastaveny velmi benevolentně. To vše způsobilo, že si mnoho uchazečů o hypotéku řeklo, že tohle může být poslední příležitost a že obecné podmínky na trhu vyvolávaly pocit “teď nebo nikdy”. 

Současné kroky České národní banky podmínky na trhu ale dramaticky mění. Jaký očekáváte, že bude s ohledem na tyto změny rok 2022?

V letošním roce vlivem změn podmínek očekáváme, že objem poskytnutých hypotečních úvěrů klesne o 30-40 %. To odpovídá odhadovanému poklesu, které zohledňují ve svých rozpočtech pro rok 2022 i banky. Předpokládáme, že zvýšení úrokových sazeb v únoru by mohlo být poslední v tomto roce, takže by základní úroková sazba měla zůstat pod 5 %. To je ale jen jeden z faktorů. Další faktory, které budou mít zásadní vliv na objem poskytnutých úvěrů, jsou limity u ukazatele LTV (poměr úvěru a hodnoty zastavené nemovitosti, pozn. red.), ukazatele dluhové služby DSTI a příjmového ukazatele DTI, které se od 1.dubna 2022 zpřísní. Vlivem změn podmínek proto očekáváme, že letos zhruba třetina všech žadatelů nedosáhne na hypotéku. 

V loňském roce jsme také viděli velký podíl refinancování hypoték, někomu končila fixace a pro někoho bylo výhodnější přejít k jiné bance pro výhodnější sazbu. Historicky tvořil podíl refinancovaných hypoték 5 až 10 %, loni to byla třetina. V letošním roce to ale bude opět složitější, protože klienti, kteří budou chtít refinancovat svou hypotéku, budou od 1.dubna muset splnit zmiňované nové limity České národní banky.

Jaký vliv očekáváte, že bude mít zvyšování sazeb a přísnější podmínky pro získání hypotéky na jiné oblasti finančního trhu?

Pakliže se bude trh ochlazovat v oblasti hypoték, očekáváme, že bude silně růst segment pojištění. Konkrétně životního pojištění, protože toto pojištění bylo v minulém roce hodně opomíjeno, minimálně podle dat naší společnosti.

Co se týče investic, zde očekáváme podobná čísla jako minulý rok. Sice budou některé produkty ovlivněny vyšší inflací, nicméně odložená spotřeba vlivem pandemie a akumulace prostředků na soukromých účtech je historicky nejvyšší a je logické, že s těmito prostředky budou chtít lidé dále pracovat.

Takže myslíte, že covid naučil Čechy přemýšlet o penězích jinak a nebát se více investovat?

Určitě. Jen u nás vzrostl podíl poptávek přes náš webový srovnávač o 200 až 250 %. A výraznější růst zaznamenáváme i u partnerů, například v segmentu robo-advisory nebo u různých fintechových platforem. Zájem o investování online roste obrovským tempem a je to určitě oblast, které se chceme věnovat a do které chceme dále investovat.

Vy jako společnost jste loni měli první ziskový rok v historii fungování – čím to bylo?

Za tím stojí vícero faktorů. Mezi ty hlavní patřila restrukturalizace zahájená v roce 2020, kdy jsem přicházel do společnosti a dostal mandát od akcionáře vést Chytrého Honzu. Velmi silně jsme ořezali provozní náklady včetně personálních a posílili akvizici nových poradců – pod Chytrého Honzu například přešla jedna z největších skupin z oblasti finančního poradenství, což mělo na výsledky loňského roku silný efekt. Klíčová byla také efektivní práce s produkcí a se stávající sítí. Chytrý Honza má tržby z 85 % z takzvané offline produkce, tedy čistě z obchodní sítě a efektivnější práce v této oblasti se velmi pozitivně projevila. Nastavení nových podmínek s našimi partnery – s pojišťovnami, s bankami a investičními nebo penzijními společnostmi – také příznivě ovlivnilo finanční výsledky firmy.

V neposlední řadě došlo k některým změnám v online a lead businessu, kde jsem tlačil na změnu podmínek, za kterých budeme poskytovat poradcům lead – tedy kontakt na potenciálního zákazníka, který projevil zájem na našem webovém srovnávači. Byla to velmi těžká situace, ale vše se nakonec podařilo a dnes roste leadový business strmým tempem.

Co plánujete pro rok 2022? Jaké oblasti nebo kroky pro vás letos budou prioritou?

Jednou z priorit pro letošní rok je určitě již zmiňovaný leadový business, ve kterém bychom chtěli být jedničkou na trhu. Těžíme z tradice Chytrého Honzy, jejímž základem je online srovnávač finančních produktů a konvertování leadů z webu offline distribuci. Myslím, že dnes máme jeden z nejsilnějších leadových ekosystémů, který poskytujeme našim finančním poradcům a do této oblasti bychom chtěli dále investovat. Očekáváme další akvizice nejen platforem, které jsou transformací online kontaktů do offlinu, tedy tradičního odvětví, ale i různých fintechových platforem, které nám dokáží zjednodušit celý proces. 

Další prioritou je určitě investování do celkové infrastruktury v oblasti IT. My věříme v digitalizaci, jsme samozřejmě hodně závislí na finančních institucích, na tom přejímat jejich rozhodnutí a jejich IT nástroje, ale i letošní rok nás čeká další propojování s institucemi na této úrovni a snaha dále zjednodušit celý proces. To jde ruku v ruce se zkvalitňováním a investováním do systému, ve kterém pracují naši poradci, kde se odehrává de facto úplně všechno od založení klienta přes sjednávání smluv, vyplacení provizí, sledování produkce až po management produkce a tak dále. Do této oblasti budeme chtít také dále investovat, aby se poradci mohli soustředit čistě na práci s klientem.

Jaká je vaše vize do budoucna? Jak byste vy z pozice Chytrého Honzy chtěli, aby finanční sektor fungoval? A jak vnímáte pokračující digitalizaci v kontrastu s potřebou osobního kontaktu?

Co se týče digitalizace v kontrastu s osobním kontaktem, na toto téma jsem měl možnost bavit se s generálním ředitelem jedné pojišťovny. Z dat, která měl k dispozici, vyplynula jedna překvapivá věc – návštěvnost poboček, která během pandemie dramaticky klesla z původních 50 až 60 % v podstatě na nulu a vše musela vyřešit komunikace na dálku, se po pandemii dostala ještě na vyšší číslo než před pandemií. To jednoznačně ukazuje, že spotřebitelé chtějí osobní kontakt, a já jsem přesvědčen, že ani v pěti ani v deseti letech nedojde u tradičních produktů k omezení osobního kontaktu. Naopak předpokládám, že bude mnohem a mnohem důležitější. Automatizace a digitalizace nahradí část práce poradce, například v oblasti administrace obchodu, ale celý proces se tím zjednoduší a zjednoduší se i fungování celého trhu. Výraznou roli v tom bude hrát bankovní identita, která urychlí proces schvalování hypoték, zjednoduší nahlížení do registrů a tak dále. Inspiraci můžeme hledat  v severských zemích. Tam je dnes vidět, že díky zjednodušení schvalování finančních produktů má poradce více času na klienta a na odbornější práci.  

V rámci našeho trhu čekám zároveň postupnou konsolidaci. Zpřísňující se podmínky zvyšují tlak na jednotlivé brokery a poradenské společnosti z hlediska regulace a bezpečnosti dat, což vyžaduje enormní množství úsilí, kapacity, času a ve finále i peněz. Malí hráči, kteří budou chtít držet krok s implementací systému poskytovatelů finančních služeb a dále rozvíjet svůj systém tvorbou různých fintech nástrojů a kalkulaček, budou muset investovat v řádu desítek milionů korun ročně. A to někteří nebudou mít šanci ufinancovat. Malí hráči odejdou nebo se budou spojovat s většími institucemi. V rámci střednědobého horizontu pěti let tedy očekáváme konsolidaci, výsledkem které zůstane do deseti velkých hráčů, kteří si trh rozdělí. 

V neposlední řadě očekávám velkou profesionalizaci celého odvětví. Současné podmínky se zpřísnily, bariéry vstupu do tohoto odvětví nedovolují jen tak být aktivní na poli finančního poradenství a já fandím jakýmkoli dalším smysluplným podmínkám ze strany regulátora finančního trhu, tedy České národní banky, které povedou ke zkvalitňování služeb. Na tom vyhraje určitě klient.