Rychlost, data a porozumění dopravě: jak Malcom Finance mění financování logistiky

Za růstem Malcom Finance nestojí jen čísla, ale také schopnost spojit zkušenost s inovací. Fintech, který financoval faktury v objemu přes 6,5 miliardy korun, úspěšně expandoval do Polska a Slovenska a potvrzuje, že jeho model funguje napříč trhy. „Klíčové je porozumět dopravě a lokálním specifikům,“ říká v rozhovoru pro Roklen24 šéf firmy Jaroslav Ton, podle něhož technologická automatizace i umělá inteligence pomáhají držet procesy rychlé a škálovatelné.

Firma cílí na SME segment, který banky často přehlížejí, a vidí prostor spíše pro spolupráci než konkurenci. Malcom Finance chce být nejrychlejším poskytovatelem financí pro dopravce v regionu – a ukázat, že faktoring může být přirozenou součástí zdravé finanční strategie.

Malcom Finance má za sebou více než 240 tisíc uhrazených faktur a objem přes 6,5 miliard korun. Co považujete za klíčové faktory tohoto růstu a jaké tempo si držíte aktuálně?

Klíčovým faktorem růstu byla rozhodně úspěšná expanze do Polska, která potvrdila škálovatelnost našeho modelu. Zároveň se nám daří dlouhodobě udržovat dobře zvládnutý „business as usual“ – například precizní koordinací mezi marketingem, prodejem a exekucí. Velkou roli hraje i samotná potřeba trhu: dopravci a logistické firmy dnes hledají rychlé a flexibilní finanční řešení. Neustále se soustředíme na zlepšování produktu a přizpůsobení potřebám našich klientů, což je podle nás hlavní motor růstu.

Vaším hlavním klientem jsou dopravci. Jaké specifické problémy a potřeby v oblasti financování je nejčastěji trápí – a jak se proměňují v průběhu roku?

Dopravci se dlouhodobě potýkají s dlouhými splatnostmi – pozdní platby jsou v tomto sektoru běžnou realitou. K tomu se přidává nízká maržovost a vysoká míra rizika podnikání – ať už jde o nezaplacené faktury, nebo nejistotu zahraničních obchodních vztahů. Proto nabízíme nejen financování, ale i přidanou hodnotu v podobě databáze více než 90 000 odběratelů po celé Evropě. Klienti tak mohou lépe vyhodnotit, komu své služby poskytnout, a ověřit platební morálku, čímž mohou předcházet problémům dřív, než nastanou. Obzvlášť ve čtvrtém kvartálu (4. Q), kdy logistika jede na plné obrátky, je potřeba mít jistotu zdravých obchodních vztahů a dostatečnou likviditu. Faktoring proto není jen „záplatou“, ale i nástrojem, který dopravcům pomáhá růst.

Zvládnout rekordní poptávku není jen otázka financí, ale i týmu. Jak plánujete kapacity a jak zajišťujete flexibilitu při sezónních výkyvech?

Víme, že nejsilnější kvartály bývají druhý a čtvrtý, ale letos nás překvapila i velmi silná letní sezóna. Klíčem je důsledné sledování metrik, které mají přímý dopad na zákaznickou zkušenost – například „time to money“, reaktivita jednotlivých oddělení nebo růstové metriky jako počet nových klientů. Zároveň klademe důraz na využití umělé inteligence všude tam, kde to dává smysl – automatizace a chytré systémy nám umožňují držet procesy efektivní a rychlé, i když objemy rostou.

Jak byste popsal aktuální platební chování ve vašem segmentu? Dochází ke zlepšení, nebo naopak vidíte větší tlak na odklady splatnosti?

Situace se bohužel dlouhodobě nezlepšuje. Dopravci obvykle dostanou zaplaceno týden po splatnosti, někdy i po několika týdnech. Pro firmy s vysokými fixními náklady – jako jsou mzdy, pohonné hmoty nebo leasingy – to může být až existenční problém. Zejména v 2. Q a 4. Q roste tlak na efektivní řízení cashflow, a proto právě v těchto obdobích dopravci častěji sahají po faktoringu. Obecně tuto potřebu zná snad každý majitel firmy, který během svého podnikání nedostal zaplaceno včas.

V čem se Malcom Finance odlišuje od klasického bankovního faktoringu a vidíte prostor pro spolupráci s bankami, nebo s nimi spíše soutěžíte?

Klasický faktoring je v bankách většinou doplňkový produkt určený pro korporátní klientelu. My se zaměřujeme na SME segment, který je v tomto směru stále podservisovaný. Banky obvykle nechtějí jít do tak vysoké míry rizika, jaká je v dopravě běžná. Proto zde vidíme spíš prostor pro spolupráci než soutěž – náš model může doplnit bankovní nabídku tam, kde tradiční přístup nestačí. Zároveň věříme, že SME segment je páteří naší ekonomiky, a proto banky, které ho dokážou obsloužit třeba právě prostřednictvím spolupráce s fintechem, získají klíčovou konkurenční výhodu.

Na trhu se objevuje více fintech hráčů. Jak vnímáte jejich přístup k faktoringu a v čem se liší váš model?

 ​​Naším cílem je být nejrychlejší na trhu. „Time to money“ počítáme v minutách a stejně tak máme nastavený i reporting. Zásadní rozdíl ale vidíme v tom, že opravdu rozumíme dopravě. To nám umožňuje posuzovat situace z praxe, pracovat s netradičními datovými zdroji a nabízet rozhodnutí, která jsou realistická, nejen formálně správná. Technologie je pro nás nástroj, ale klíčem je porozumění sektoru. Navíc působíme už v Česku, Polsku i na Slovensku, takže máme skutečně mezinárodní pohled – máme v databázi odběratele ze všech koutů Evropy. Díky tomu rozumíme specifikům mezinárodní logistiky a obchodu, včetně rozdílů v platebním chování, obchodních zvyklostech i rizikovosti jednotlivých trhů.

 Spustili jste expanzi na Slovensko a do Polska. Co bylo nejtěžší při vstupu na tyto trhy a jak jste řešili lokalizaci produktu i komunikace?

Na oba trhy jsme vstoupili s respektem. Lokalizaci bereme vážně – expandovat z Česka na Slovensko bez plné jazykové podpory je přežitek. Po jazykové a komunikační lokalizaci následuje i úprava samotného produktu. Každý trh má svá specifika – například míra penetrace faktoringu se výrazně liší: v Česku 4 %, na Slovensku kolem 2 % a v Polsku dlouhodobě přes 12 %, což odpovídá evropskému průměru. Zajímavým detailem je i odlišné vnímání splatnosti – v Polsku se běžně počítá až od data doručení faktury, nikoli od jejího vystavení.

Zároveň víme, že úspěch na nových trzích stojí nejen na produktu, ale především na lidech, kteří mu rozumějí v místním kontextu. Každý trh má svá specifika, jazykové nuance i odlišnou podnikatelskou kulturu – a právě proto cíleně budujeme silné lokální týmy. Aktivně rozšiřujeme náš tým o odborníky v Polsku i na Slovensku, kteří přinášejí zkušenosti z oboru a doplňují je o cenný mezinárodní pohled. Díky této různorodosti dokážeme lépe chápat potřeby klientů napříč regionem a rychleji reagovat na rozdílné tržní podmínky. Aktuálně navíc posilujeme obchodní týmy v Česku i na Slovensku, protože poptávka po našich službách stále roste a chceme mít v každé zemi silné, lokálně ukotvené zastoupení, které je klientům skutečně nablízku.

Na čem aktuálně pracujete z hlediska rozšiřování služeb? Můžeme čekat nový produkt, nové partnerství nebo třeba vstup investora?

Aktuálně rozjíždíme několik větších partnerství – s logistickými korporacemi, technologickými firmami i bankovním sektorem. Tyto spolupráce mají potenciál přiblížit náš produkt až stovkám tisíc SME firem v celém regionu CEE. Současně dál vylepšujeme produkt, ale zůstáváme věrní našemu jádru – digitálnímu a instantnímu faktoringu pro SME v logistice. Věříme, že společně s našimi partnery dokážeme pomoci ještě většímu počtu dopravců napříč regionem i celou Evropou. Každá firma, které umožníme rychlejší přístup k financím, tím zároveň přispívá k růstu reálné ekonomiky – SME (a tím i naprostá většina logistického trhu) jsou totiž páteří evropského obchodu a jejich stabilita se přímo promítá do výkonu HDP v jednotlivých zemích.

Často zmiňujete, že dopravci faktoring odmítají kvůli hrdosti nebo nepochopení. Jak s tímto postojem bojujete a co je podle vás potřeba změnit v myšlení trhu?

Je to hlavně o edukaci a sdílení dobré praxe. Vidíme, že dopravci si čím dál častěji ověřují reference online – a to je správná cesta. Těší nás, že máme už třetí rok po sobě velmi vysoké NPS a že nás naši klienti aktivně doporučují dál. Napříč trhy se snažíme ukazovat, že faktoring může být nástroj růstu. V našem průzkumu to potvrdili i dopravci – ti, kteří faktoring využívají, ho vnímají jako dobrou strategii pro rozvoj. A i firmám, které spíš hledají stabilitu, dává smysl díky možnosti ověřovat odběratele a omezit riziko. Nakonec ale rozumíme i tomu, že ne každá firma chce expandovat nebo růst za každou cenu. A právě v tom je další silná hodnota našich produktů – umíme pomoci i těm, kteří chtějí především stabilitu, jistotu a menší stres z podnikání. Faktoring tak není jen o financích, ale o klidnějším a zdravějším fungování celé firmy.

Proč by podle vás faktoring neměl být až ta poslední možnost pro řešení cash flow, ale spíš přirozená součást finanční strategie firem?

Právě proto, že firmám přináší klid a větší jistotu v rámci podnikání. Dopravce se může soustředit na řízení svého byznysu, ne na připomínání plateb nebo zjišťování informací o odběratelích. Okamžitý přístup k penězům z faktur mu umožňuje fungovat stabilně, růst a plánovat s jasnou perspektivou. A přesně o tom by moderní finanční strategie měla být.