Jan Pecník odjel do Holandska studovat. Dnes tam se svým startupem BikeFair digitalizuje prodej jízdních kol, zjednodušuje přístup k udržitelnému dopravnímu prostředku a chrání zákazníky před podvody. Firma, která vznikla na základě osobní negativní zkušenosti, přežila pandemii i zpomalení trhu a nyní nabírá na obrátkách – díky silnému týmu, novým investorům i zaměření na cirkulární ekonomiku. A první zahraniční expanze má vést právě do Česka. BikeFair si klade za cíl digitalizovat zejména sekundární trh s jízdními koly v Nizozemsku – zemi s téměř 23 miliony jízdních kol. „Naší vizí je umožnit jízdu na kole absolutně bez starostí, ať už se jedná o nákup, provoz, nebo případný prodej,“ uvedl v rozhovoru pro Roklen24 zakladatel startupu BikeFair Jan Pecník, který v Holandsku narazil na problém: nákup kvalitního a bezpečného kola byl složitý, inzeráty často nenabízely to, co slibovaly. Z vlastní zkušenosti ukradeného a nekvalitně prodaného kola se rozhodl vytvořit platformu, která podporuje transparentní nákup, ověřování původu kol pomocí policejních registrů a dalších technologií a nabízí bezpečný second‑hand výběr.
Jakým způsobem ovlivnila BikeFair pandemie covidu a co následovalo po počátečním růstu?
Jsme stale malincí, takže velmi podobně jako zbytek průmyslu: na dlouhodobě rostoucím trhu covid přinesl velký boom na úkor následujících pár let stagnace či propadu. Sekundární trh trpěl o něco méně, ale vzhledem k našemu modelu otevřeného tržiště bylo, s čím bojovat.
Jaké změny jste museli provést v týmu a v obchodním modelu, abyste překonali obtížné období?
Obchodní model se dočasně výrazně přeorientoval z růstového na udržovací. Podstatně jsme navýšili poplatky, zejména firemním partnerům, kteří to díky dobrým vztahům a zřejmě i vzhledem k „no-cure-no-pay“ modelu bez výjímky vzali. Marketingové rozpočty jsme stáhli o více než polovinu, a to jsme už tak snižovali ze startupových částek. I tým se postupem času značně zmenšil, museli jsme v postupných krocích extrémně zefektivnit, změnit pracovní náplně. Co mě těší nejvíc: nikoho jsme ani v těžkých časech nemuseli propustit, všichni, kdo odešli, odešli ze své vůle a v dobrém.
Jak se vám podařilo udržet zákaznickou základnu i síť partnerských prodejců během stagnace?
I přes všechny ty změny vlastně překvapivě velmi dobře. Dva roky jsme nerostli – což je pro early-stage marketplace velmi špatné, ve většině případů až katastrofální. Jednotkovou ekonomiku jsme ale nakonec nastavili tak, že jsme i na relativně malém objemu byli schopni přežít. Zákazníci i partneři s námi zůstali, což celý tým i investory ujistilo, že jdeme správným směrem. Ve finále jsme téměř vůbec nerostli, ale i to byl oproti dočasně strmě padajícímu trhu skvělý výsledek.
Co stálo za vaším růstem od začátku letošního roku a jaký byl klíčový faktor úspěchu?
Těžko se identifikuje jedna jediná příčina, asi bych to shrnul za lekce z předchozích dvou let. Daří se nám rozjíždět B2B obchodování, začínáme poskytovat „circular economy as a service“ v různých fázích cirkulárního řetězce. Stále víc lidí chápe, že produkty z druhé ruky mohou být nejen podstatně levnější s minimálními kompromisy na kvalitě, ale cílené nakupování z druhé ruky má i silný pozitivní dopad, s čímž se učíme pracovat v komunikaci. Celý trh se pomalu probouzí, což nám samozřejmě pomáhá. Tím spíše, že víme, jak dělat business efektivně.
Jak se změnil zájem investorů o BikeFair a kdo jsou někteří z významných nových partnerů?
Od začátku roku značně. Tým se rozrostl o pár nizozemských „superangels”, například Korstiaan Zandvliet, který dostal vlastní firmu až na burzu, nebo Pascal Visser, bývalý CIO Nationale Nederlanden Group. Ti a další se zapojují i aktivně a přidávají obrovskou hodnotu už tak silnému týmu, a jde to vidět už i na výsledcích.
Jakou roli v rozvoji platformy hraje nový tým a poradci jako Frank Baalbergen?
Zrovna Frank nám pomáhá s technologiemi. BikeFair platforma je už teď unikátní a relativně komplexní, a do budoucna ještě výrazně poroste. V plánu je postavit kolem kol celý balík služeb: půjčování, údržba, opravy, leasing a tak dále. A také začít pomalu růst mezinárodně. To ale klade i vysoké nároky na tým, a právě s těmito výzvami nám pomáhají zkušení borci jako je Frank, Korstiaan nebo Pascal, ale už několik let na pravidelné bázi třeba i Petr Jahn ze Starguide nebo Marco te Brommelstroet, jeden z nejznámnějších podporovatelů konceptu “měst pro lidi”.
Jaký potenciál vidíte v segmentu elektrokol a proč je tam důležitá důvěra v second-hand?
Potenciál je obrovský! BikeFair má sice z většiny český tým, ale jsme technicky holandská firma. A jeden z hlavních důvodů, proč právě v Nizozemí jezdí tolik lidí na kole, je relativní komfort. Za ten může fantastická infrastruktura, ale i absence kopců. Na cyklistické infrastruktuře už většina velkých měst pracuje, protože začínají chápat, že přidat o pruh navíc opravdu problémy s dopravou nevyřeší. Elektrický pohon je pak „řešení“ kopců. Kola miluju, ale ani já nechci ráno přijet do práce propocený. E-biky tady tohle úzké hrdlo jednoduše smáznou. Na druhou stranu čím komplexnější produkt, tím samozřejmě pro běžného člověka větší problém s výběrem a menší důvěra ve věci z druhé ruky. Co, když se to drahé kolo za týden pokazí? BikeFair pomáhá překlenout jak samotnou neznalost produktu a rozhodovací paralýzu, tak případnou nedůvěru v second-hand, pokud se zákazník rozhodne jít touto cestou.
Můžete popsat, jak pomáháte kamenným prodejnám s digitalizací a vyrovnáváním nabídky a poptávky?
Digitalizace se týká především malých partnerů, kteří nemají prostor ani znalosti sami tvořit a udržovat web a fungovat online, a ani nedrží svoje současné zásoby v PoS systému. Zjednodušeně – fungujeme trochu jako rozvozové platformy: nafotíme a vyplníme info o kolech a pomůžeme s vytvořením prvního „menu“, vytvoříme online profil a poskytneme platformu, na které lidi z daného menu denně vybírají, dokonce rozjedeme vlastní webshop a pomáháme s marketingem i mimo BikeFair. V podstatě partnery postupně učíme základům e-commerce. Nabídka-poptávka pak je v podstatě jen o tom propojovat partnery, které v dané chvíli hledají určitý typ kol – ať už nová, nebo častěji na opravu – s těmi, kteří mají naopak přebytek.
Jaké jsou vaše zkušenosti s B2B spoluprací v oblasti circular economy a jak probíhá vaše internacionalizace?
Na B2B jsme vlastně začínali a zkoušeli jej už od začátku, ale pro rozumné fungování potřebujete opravdu velkou partnerskou síť. Ta naše už je docela slušná, máme asi 200 partnerů, kteří jsou schopni dodat v podstatě jakékoliv kolo v kterýkoliv moment. Problém je v principech konkurenčního trhu a vzájemné nedůvěře, slovy teorie her se jedná o vězňovo dilema: v podstate nikdo nechce aktivně obcházet konkurenci a hledat řešení vlastních nebo i sdílených problémů, obzvláště, když jde o takový základ, jako přebytek či nedostatek sortimentu. My v podstatě každého z našich partnerů důvěrně známe, a jsme schopni efektivně pomoct. Zatím nám toto funguje, zejména na sekundárním trhu, kde i velikost obchodů roste, a pomalu začíná předbíhat klasický B2C marketplace. Zjednodušeně tedy sloužíme jako takový akcelerátor circular economy.
Internacionalizace je, bohužel, vzhledem k vývoji posledních let pomalejší, než jsem doufal. Podíl prodejů do zahraničí pomaličku roste, ale BikeFair na tento trend ještě ready není. Což mě mrzí obzvláště vzhledem k ČR. Bude to znít pro čtenáře možná paradoxně, ale na expanzi na náš trh se hrozně těším.
Co zahrnuje vaše největší promo akce a jaký je její cíl?
Naší vizí je umožnit jízdu na kole absolutně bez starostí, ať už se jedná o nákup, provoz, nebo případný prodej. Chtěli bychom cyklistiku – ať už jako způsob přepravy, tak jako sport – zpřístupnit opravdu všem. Bariér k nákupu kola je spousta, jednou z nich je samozřejmě i cena. Naše pravidelné akce se snaží právě tyto jednotlivé bariéry odbourávat, navíc vždy s bonusem slevy na vybraný segment kol.
Jaké výhody nabízíte zákazníkům, kteří se rozhodnou koupit ojeté kolo přes vaši platformu během kampaně?
Mimo tradiční každoměsíční slevy u vybraných prodejců, kterých nyní bude doposud nejvíce v historii naších akcí, dostane zákazník ke kolu i zámek zdarma – právě kvalitní zámek je obzvláště v Nizozemí největší další investicí a hlavolamem pro nové majitele. K tomu navíc prodlužujeme už tak nadstandardní záruky, čímž se snažíme tak postavit koupi kola z druhé ruky na roveň s koly novými, a udělat jejich nákup ekonomicky ještě výhodnějším, než je i sám o sobě.
Co pro vás znamená dosažení hranice 10 tisíc prodaných kol?
Hlavně máme velkou radost z důvěry zákazníků. Určitě uděláme nějakou malou interní oslavu, ale z pohledu našich cílů je to vlastně jen malá kapka v obrovské díře, kterou chceme časem proměnit v oceán. Je prokázáno, že kolo je nejefektivnější způsob dopravy, pravidelné používání prospívá zdraví, vyrovnává socio-ekonomické rozdíly. A my bychom chtěli na kolo dostat ideálně úplně každého, kdo toho je schopný. 10 tisíc prodaných second-hand kol je fajn, ale jen v Evropě se každoročně prodá ca 17 milionů nových kol, takže máme co dělat.
Jakou roli hraje důvěra zákazníků v opakované nákupy a doporučení?
Průměrný zákazník si kupuje nové kolo jednou za pět let, což je přibližně délka existence BikeFair takže opakované nákupy zatím přibývají relativně pomalu. Doporučení jsou ale naopak zřejmě největším zdrojem obchodu BikeFair. Mimo jiné z toho důvodu máme poměrně velké naděje v expanze do dalších služeb, jako opravy nebo údržba, o které se už teď spousta stávajících zákazníků zajímá. Jen zatím nebyly zdroje na rozšíření, což vypadá, že se snad v blízké době změní.
